老爷配跟班儿
本书花费大量笔墨写胡雪岩如何为他人出谋划策，解他人之所急。事实上，胡雪岩在选人、用人上更是棋高一筹。否则，他也不会成就那么大的局面。
胡雪岩的选人用人方法，可以概况为：
（一）解除所用之人的后顾之忧；
（二）查其特长，加以利用；
（三）既要考察才能，更要考察意志力；
（四）通过观察做事的手面，看出该人器量的大小；
（五）教会运用眼光，学习独立分析和下决断的能力；
（六）不以世俗标准定是非，而以才堪其用断成败。
——作者题注
人的最大本事就是用人
事业鼎盛时，胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉、北京等地，典当行也开了二十多家。此外，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意。这时候，手下分号的用人自然成了头号问题。
对于用人这一点，胡雪岩很得意，也很自负。他陆陆续续所用的人，基本上都特点鲜明，能上台面，也都有所作为。这些人对胡雪岩形成乾隆、嘉庆年间扬州盐商全盛时期都比不上的局面起了很大作用。胡雪岩能识人，更能用人。他有一套自己的选人观、用人观。
他培养的第一个副手是阜康开业时的第一任档手刘庆生。
第一关是考验耐性。胡雪岩把他请来，一坐下便海阔天空，滔滔不绝，空话说了一个钟头，但刘庆生毫无愠色。
第二关是考本行。胡雪岩是此中好手，借谈话做考问，出的题目都很难。刘庆生俱照实回答，大都不错。问及钱庄同业时，刘庆生把全城四十几家大小同业商号一口气报了出来，不假思索，足显本事。
属于专业性的考察完了，只要觉得此人理想，准备收用，必仔细叩问家中情况，把全家开销全部包算。“我送你二百两银子一年，年底另有花红。”
《慎节斋文存·胡光墉篇》云：“知人善任，所用号友，皆少年、明干，精于会计。每得一人，必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支界之，俾解外内顾忧。以是，人莫不为之尽力。”
第一个特点已经显示出来。用人先要解除人的后顾之忧。大凡人们做起事业缩手缩脚，瞻前顾后，无非是妻室、儿女、父老双亲摆在那里，免不了先替他们考虑。搞政治的人惯用这一点来束缚人，防治人。商业上许多老板也是利用这一点做筹码，让店员尽心工作而不起二心。胡雪岩弃防人、治人之术不用，只是采用激励的方式。先要把人的担子减轻了，这样一来，店员一则心思能专，能把全部精力投入到工作中，二则会产生感恩心理，忠诚能激发创造性。
在胡雪岩那个时代，儒家传统和佛教轮回观念以一种强烈的信念形式绝对地影响着人们，知恩必报的观念根深蒂固。师傅打人、骂人、教训人，不仅不能抱怨，尚要知师德，报师恩。师傅如果像胡雪岩一样扶持手下的人，则更应感恩而全身以报。
况且，“衣食父母”，能供衣食者恩似父母。父母生身，提供衣食者养身，后者不亚于父母的生身之恩。胡雪岩“所用号友，皆少年、明干、精于会计”，就是说，所用之人都是伙计出身，从底层擢拔上来的。在中国的封建社会，老百姓只要家中稍有恒产，就不会舍土地、舍农而就工、就商。即便是家中只有三亩薄田，做父母的也会勤苦耕作，想办法供孩子入塾读书，以圆代代人“朝为田舍郎，暮登天子堂”的夙愿。像胡雪岩这种刚开蒙几天便不得不去当学徒的，定是家中连三亩薄田也保不住。徽州多商，本来就是地瘠田少逼出来的。
这样的一批人在外边混，饭碗端的是别人的，一不小心就会摔破，深味“衣食父母”含量之重，如果能在人格表层上同老板保持着平等关系，只需这种表层不受大伤害，内心总是充满感激的。
两点合到一块儿，胡雪岩在那时的用人方法所产生的实际功效，就不用再讲了。
对于少年人，胡雪岩会在见面之初交代他们几件事，让他们单独去办理。一是为了考察，二是为了磨炼。
考察刘庆生，先是看他手脚是否放得开，手面是宽还是窄。因为刘庆生本来是个伙计，原先一个月不到二两银子的收入，现在一下子每月可有十几两银子的进项，很有可能一下子适应不了，舍不得花。舍不得花就是手面不阔，有可能是个好伙计，本分的都能干好，但却做不来大生意。
结果甚幸，刘庆生有二百两银子在手，先包了一座小院子，作为起坐联络的地方。胡雪岩知道他做事是放得开手的，最后一层顾虑便消失了。
还需加以磨炼的一点是去除年轻人的骄躁气，增加他们的定力。这一点不需多用言语指教，而是就事观照，自己用克制冷静的态度做表率。年轻人只要是聪明有心的，自然会看在眼里，和自身的表现相比较。遇事无论好坏，都要沉着，不轻易形诸于外。
刘庆生自然渐渐发觉了自己和先生在处事上的差异，不免惭愧，也就警心自励了。
胡雪岩还要帮年轻人树立威信。所以有了抚台黄宗汉的汇票时，他专门派刘庆生去划汇。一般来说，抚台是天字第一号主顾，有这样的大主顾在手，同行对刘庆生自然会刮目相看。办理几次，身份、资望在别人眼里自然会大为不同。
刘庆生受了胡雪岩的影响，知道做生意眼光极为重要。要看得远，想得深。尤其是做大生意，更需要放眼天下，替官府着想，把市面平静了，生意才会越做越大，越做越好。到了放手让刘庆生自己拿主意的时候，他的心思安定了，一切也都豁然贯通了。刚发行的官票，信用未卜，别人不愿要，阜康愿意要，而且是主动要。不但要，还要讲出一番道理来。道理就是：“首先，信用是我们大家做出来的；其次，官票信用好了，对我们每个钱庄都有利。”
胡雪岩使用陈世龙和刘不才，是两个相似的例子。若以社会一般标准，这二人都嗜赌，搞得家业不继，家境困顿，家庭黯淡。是以在人们眼中，二者是“败家子”，人人都有“恨铁不成钢”之憾。
胡雪岩却连眉头都不皱一下，把他们二人的长处都调动了起来。陈世龙年轻、有耐性，不妨做自己丝生意方面的帮手，将来还可让他学外语，直接和洋人打交道。刘不才堪称“赌圣”，投其所好，让他接待阔少、达官和江湖朋友，只要是赌，刘不才可以自如地控制场面。在胡雪岩来说，只要你能自如地控制场面，我就可以拿钱供你赌。不过需要你输的时候一定不要心疼。该输的时候，要大把大把往外送钱。而且要做得自然，一切显得顺理成章，不露破绽。
杭州光复后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、当，笃、笃、当”的梆锣之声，有着空谷足音般的愉悦和感激。杭州城什么都变过了，只有这个更夫没有变，每夜打更，从没间断过一次。
顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守，就连杭州城这么大的灾难和饥馑也都捱过来而没失职。世界上有许多差使，是用不着才干的，人人能做，只看是不是肯做，是不是一本正经去做。肯做并一本正经坚持下去的，就是个了不起的人。像这位更夫，如果让他去巡守仓库，便可让人放心得下。
胡雪岩对人的意志力有着特别的敏感。使用陈世龙之初，胡雪岩就先给了他五十两银子。陈世龙银子拿在手，自是技痒，带着银子到赌场泡了几个钟点儿。不过还是忍耐下来，没下赌注，因为誓言在先，犯了誓言就前功尽弃，也没脸再见胡先生。不能赌也甚以为憾，买了二斤酒，咕咕嘟嘟喝了，蒙被大睡。
对于人才品行上的最大要求，用胡雪岩的讲法，就是：“不可拆烂污。”这本来是生意上做搭档的基本准则。意思是既然在一条船上共生死，如果有人做手脚，坏声誉，那这船就没法行驶了。
再大的摊子也是大家挣下来的，创业艰难毁业易。后来胡雪岩生意有漏，问题也正出在自己的档手身上。
做事的手面，反映的是人的气量。这就好比大家闺秀显示出气度、涵养，而小家碧玉显示出娇媚、可爱。能收能放，调度自如的一个人，可以让他负起方面之任；锱铢必较，算计精确的人，宜司明细账目，不适于跑外场。像周少棠那样，登高一呼，应者云集的人才，恐怕方面之任也还太亏了他，须得罗织入幕，引为上宾。“弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，三年不做事，不要紧，做一件事就值得养他三年。”
这一番用人的道理，是胡雪岩听从了嵇鹤龄的劝言，才逐渐牢固树立起来的。
胡雪岩知道人手重要，是在他再逢王有龄，有机会开阜康，汇协饷的时候。那时王有龄有事总得他去出个主意，而他又有私立门户来干的意思。“钱是有了，但要事情办得顺利，还得有人。如果是光开家钱庄，自己下手，一天到晚盯在店里，一时找不着好帮手也无碍。而现在的情形，自己在各方面调度，不能为日常的店面生意绊住身子，这就一定要找个能干而且靠得住的人做档手。”
这是用人动机之初，用人也要用在时候。
待他生意开始做大，连朋友们也替他着急：“有句话我早想跟你说了，依你现在的局面，着实要好好用几个人。牡丹虽好，尚须绿叶扶持。光靠你一个人，就是有三头六臂，到底也有分身不过来的时候。”
“我说句很老实的话，你少读书，不知道怎么把场面拉开来。有钱没有用，要有人。自己不懂不要紧，只要敬重懂的人；用的人没本事不妨，只要肯用人这个名声传出去，自会有本事好的人，投到门下。”
胡雪岩“光棍抹布心”，一点就透。他自己也情知人手不够的苦恼，生意的茬线一条一条接上，应付这些生意的人却很少，好比有饭吃不下，实在是可惜。
生意逼着胡雪岩去用人，越是本事大的人，越要人照应。皇帝要太监，老爷要跟班儿，只有叫花子不要人照应。这个比方虽不大恰当，不过做生意一定要伙计。
依胡雪岩的心思，自己是眼睛盯着天下，要做天下生意的人，将来的市面，要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，天大的本事也无用。
用人到了顺手时，胡雪岩对用人大有领悟，原来一个人最大的本事就是能用人。用人先要识人，眼光、手腕两样俱全，才智之士，乐于为己所用，此人的成就便不得了了。
除了直接投奔胡雪岩，在其门下行走的档手、伙计，胡雪岩还很注重利用各种特点的社会朋友。
比如，尤五，地方漕帮头目，和此人关系好了，生意上的来往多受关照，一路畅通无阻。又如，古应春，汇丰银行在华的高级协理，通过他，可以和洋人顺利接洽借洋款、购军火的生意。
再把三人各自的优势拿出来，就可做出一番好看的市面来。
胡雪岩把朋友关系看得很重要。
“一个人的力量到底有限，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济。说起来我一无所有，有的只是朋友。要拿朋友的事当自己的事，朋友才会拿你的事当自己的事。没有朋友，就是有天大的本事，也还是没有办法。”
朋友之间和衷共济，优势互补。自己做不到的事，朋友可以做到。用人就好比借梯，借别人之长为梯，帮助实现自己向上攀登的目的。“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。吾子生非异也，善假于物也。”
智者、勇者、贪者、愚者
商业活动千头万绪，每一项工作都需要有合适人才承担。在挑选人员时，注重的应是其能力能否胜任该项工作，而不是与此无关的其他什么标准。用人的目的是“成事”，用后能“成事”就是用得其人。因此，能力或者说“才”应当是第一位的。中国人的传统，往往太强调“德”，有时还过于看重资历、背景、学历、对上级的服从等，其结果常常使平庸之辈占据要津，尸位素餐、毫无建树。而一些才能之士却因为有这样或那样的欠缺而得不到重用，怀才不遇，长期受压抑。由压抑而生怨气，怨气生而离心离德。如果实行了这样的用人政策，商业活动的前景必然衰败。
事实上，德才兼备的人才自然是最为理想的人选，而事情往往如鱼和熊掌，二者不可兼得。有才之人未必尽德，有法之人未必有事。如果求全责备，就会选不到人才，事业也会因人才的匮乏而停滞。
况且，每个人的天资、秉性、爱好和特长是不同的。中国古代兵书将人分为“智者”、“勇者”、“贪者”、“愚者”四类。四种人都有自己的志向。“智者”追求建功立业；“勇者”向往实现凌云壮志；“贪者”谋求利禄；“愚者”不顾牺牲。社会就是由这些人组成的。他们在生活中发挥各自的作用，关键是能否驾驭他们为己所用。
才德不可兼具，行事特点又各不同，就需要“因其至情而用之”。《施氏七书讲义》中说：“在人虽有不同之材，而在我则有因任之要。彼之智足以谋，吾则与之谋，彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？彼之勇足以制敌，吾则使之应敌，彼既得以鼓其勇，岂不足以行其志乎？彼惟贪也，吾因而诱之以利，则彼必邀趋其利。彼惟愚也，吾因而用之以诚，则彼必不顾其死。”
胡雪岩在其商事活动中，四种人才皆常兼用。胡雪岩也深谙各种人才的脾性特点，适时地加以引导利用。
如果就胡雪岩自己的出身和经历来讲，胡雪岩最为欠缺的就是“智”，也就是知高远、断正误的能力。也许有人会说，胡雪岩那么精明一个人，怎么会缺乏“智”？事实上，我们这里所说的“智”，是“方以智、圆而神”中的“方智”。胡雪岩的精明能干，证明了他在“圆而神”方面有着过人的发挥，如果说他有智，也至多是“圆智”。圆智至多是处世的方法技巧，而不是对世事原则的广泛全面的认识。因为他是学徒出身，自小为生计而奔波，少有学习的机会，和社会接触的机会和层面也不深，所以他虽能体人情、重义气，但对规范的学识却一窍不通。不说与经世致用无关的纯粹学识了，就连与商业活动关联较紧的知识，比如官场制度、外文常识、西洋各国的基本概况，他都所知甚少。这种知识之“知”（即“智”，即“方智”）的欠缺，就影响了他的商业活动范围。
不过胡雪岩自知其不知，所以能尽力利用各种人才，以弥补自己在这一方面的欠缺。当代企业家牟其中的一些做法，与他颇为类似。牟其中深知自己学识范围有限，但是他能够广交朋友，搞商业的朋友，搞金融的朋友，搞教育的朋友，搞经济的朋友，搞军事的朋友，甚至专业到搞飞机、搞导弹的朋友，他都交。按照牟其中的说法，我自己虽然没有学到这些专业，但我交了学这些专业的朋友，我自己也就成了这一方面的专家。不必我自己去学，只需依靠我的这些朋友，我就可以在这些领域纵横驰聘。如此说来，有了这些朋友牟其中自己也就成了金融专家、教育专家、经济专家、飞机专家、导弹专家、桥梁专家、道理专家……正是假借各种专业方面的优势，牟其中才能用三年时间坐下来谈判，和化工、铁路、商贸、外交、军事诸方面人才打交道，完成了几十个亿的跨国易货，用中国的日用工业品，换回了俄罗斯的大型客机。
胡雪岩以一个学徒的出身，想要成就一番事业，对各方面知识的需要自然十分强烈。比如，做丝生意，需要有人懂得丝蚕的养护、收购、仓储等知识；要和洋人打交道，需要懂外交，懂外国规矩；要和官府打交道，需要深谙官场制度，礼仪用语。同是一纸官文，胡雪岩只能读出字面事情，换个人就可以读出轻重缓急，前后的差别足以影响一桩大宗生意。
所以胡雪岩和古应春一见如故。古应春是汇丰洋行在华从事经营活动的早期代理。在洋场混久了，对外国典章制度、工业农业等方面了如指掌，对于外国人的经商方式、行为特点也都熟透。胡雪岩能得此人之助，和洋人打交道就不至于盲人摸象，一叶障目了。胡雪岩自己不知道的事，古应春知道。借洋款时，多少钱的利息，什么时间还，以何种方式还，通过古应春，都可有个大致不差的判断。所以洋人就不大可能提出过于悬殊的条件，胡雪岩也不至于蒙着头吃亏。西洋诸国的国内生产情况变化，古应春有足够多的朋友，足够多的渠道，及时了解到各国经济起伏。有了这层了解，在西洋人硬撑着不收蚕茧时，胡雪岩已事先知道，西洋各国这一两年受灾，本土的蚕丝供应大减，除非他们自己愿意丝织厂关闭，否则他们必须接受胡雪岩这方面的条件，按胡雪岩开的价收购茧丝。正是由于胡雪岩有了古应春这样的好帮手，才能垄断中国上海洋场的丝业贸易长达二十几年而不衰。
在与何桂清打交道时，胡雪岩就发现，自己对官场上的事，仅至府县，省里的事能猜出几分，至于京官的各种缺分，他就茫然无知了。不知道京官的品秩就无法参与出谋献策，更不用讲借此谋取厚利了。有过这种抱憾的经历，胡雪岩就格外着意接近各种人物。比如饱读诗书的嵇鹤龄、宫中行走的小军机徐用仪、户部尚书的弟弟宝森等。和他们交往，胡雪岩了解了不少官场知识。这些官场知识，既包括死的知识，比如，官阶排列顺序，见面必守的规矩；也包括活的知识，比如，礼当某官执首而宫中实宠某人，由于各官性情不同而宫中有所调整等。对胡雪岩来说，需要的就是这些零碎的官场知识。左宗棠平定西北叛乱后调入军机处，曾商议再借洋款。时逢东宫太后崩，按规矩要停议。但是胡雪岩事先已经从徐用仪那里了解到，此次东宫仙逝，实属西宫下的毒手。既然如此，表面上的礼节固然要考虑到，稍有越矩之事也不会过于深究。这样看来，借款之事倒不必因为这个意外而停下来。况且，左宗棠收复西北，威震海内外，朝廷正不知以何作为酬谢，稍有擅专，自然也不至于引起龙颜不悦。有了这些了解，胡雪岩也就没有任何负担，一心一意地去办借款了。
至于解读官书，胡雪岩更是外行。而且分析官场荣衰，目的是要帮助自己下定做各种生意的决心。事属隐秘，就不便聘个文书帮忙。所以胡雪岩培养了几个亲密至好。一个是浙江道台德馨，一个是古应春，一个是尤七姐。有了内圈人物，而且是懂规矩、善揣测的内场人物，胡雪岩就很少失误，把他苦心经营所做成的官势、商势发挥得淋漓尽致。洋人帮助小刀会，引起两江督抚的震怒，胡雪岩提早得到消息，知道督抚联名上折，要朝廷关闭丝茶市场，惩戒洋人。消息知道得早，而且是从秘密渠道揣摸而得，就显得既准确又鲜为人知。凭着这一判断，胡雪岩第一次放胆屯丝，扳价不卖，直到洋人出高价求售，获利甚丰。胡雪岩通过这些朋友，把官场的消息化成了商场的利润，颇和国民党时期四大家族亲眷利用政策，在股市债券上买空卖空，牟取暴利类似。不过胡是凭朋友、凭本事，后者却是凭地位、凭后台。后来在胡雪岩生意失败，钱庄生意崩溃时，凭着尤七姐对官文的分析，胡雪岩知道事情尚有转机，所以才能有条不紊地着手收拾残局，为时人称道：“在落魄之中，气概光明，曾未少贬抑。”我们不便假定在没有正确分析官方态度时胡雪岩可能的处理方式，但有一点可以肯定，因为有了预先估计，胡雪岩的行为更从容了。
在现代生活中，知识的掌握和对所掌握知识的运用常常不能两全。这不光是机遇问题，还因为人的注意力总是有限的。一个人一生能在一两个方面专精就已经很不错了。基于这种情况，就需要分工。既要有拥有专业知识的技术人员，又需要有调度各种专业人员使之得到合理利用的管理者。若按类型分，胡雪岩属于后者。
用古应春等，是用其智谋。“彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？”而结交尤五、魏师爷、俞武松、跷脚长根等江湖之人，则是用其“勇”。
勇毅之人，多讲求一个“义”字。所以使用这样的人才，需要鼓起他们的侠义之心，让他们自己觉得事情非如此办不可。
在使用智谋之人时，胡雪岩最大的长处是善于听话。凡有智有谋之人，都喜欢别人向他请教，而他自己亦往往知无不言，言无不尽。胡雪岩会说话，更会听话。不管那人是如何的语言无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两句，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得话题投机而成至交。
勇毅之人则更需要氛围。比如，对于尤五，胡雪岩想搬动他去和沙船帮讲和，以邀沙船帮出人护送粮米到杭州。这时单纯讲道理，恐怕并不能促使尤五下定决心。毕竟，和自己的对头讲和，是一件面上无光的事。但是，身负重担的胡雪岩在尤五面前屈膝一跪，情势就大为不同了。于公，整整一个杭州城的老百姓在盼着这救命粮，早一日运去粮食，就有可能多救活一人；于私，胡雪岩若以爷叔之尊向后生行大礼，事非危难决不至于如此。既然如此了，也见得人命关天，诚心天鉴。于情于理，尤五都没有了退路，只能应下这事，把面子抛开不提，非把事情办好不可。
好多时候，对于江湖之人，并不需要多发一言，情势只要明摆在那里，且无私心掺杂，江湖人感其诚，则赴汤蹈火亦在所不惜。魏师爷一听说胡雪岩运送军火有了困难，本来自己已经陷了进去，却爽快地答应自己退出抢劫军火的计划，并且愿意冒着几十年难兄难弟反目的危险，把这个忙帮到底。为什么？为的就是胡雪岩够朋友。这批军火生意做下来，替朋友们赚脚费的考虑多，替自己赢大利的考虑少。人家已经明摆着替兄弟们考虑了，自己当然不便只为分杯羹，去参与劫持。
胡雪岩的“因人致用”术不仅表现在对不同性格的人加以区别使用上，而且敢用有缺点之人，扬其所长，避其所短。
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