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笼络人心五要诀

  胡雪岩认为一个人可能家境并不好,但这并不表明他没有做事业的资本。对别人讲交情和义气,就是一个人一生做事业的资本。这种观点对不对,争辩和讨论是没用的,只有去做了才知道。

  那么胡雪岩是怎样处理好与他人的关系呢?这里仅列其中最突出的五种手法,以启发思路。

  ——作者题注

  烧冷灶

  烧冷灶可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒,将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧,还是冷的,而我独助一把火,出人意料。这是一种“雪中送炭”的做法,就算别无所图,仅从行义角度来考虑,也是十分值得嘉许的。

  胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是:“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里有说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说:“吾尝读相人书,君骨法当贵,吾为东君收某五百金在此,请以畀子。”

  当然,胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险,因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄。所以王有龄担心自己一旦用钱,会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分着实:“子毋然,吾自有说。吾无家只一命,即索去无益于彼,而坐失五百金无着,彼必不为。请放心持去,得意速还,毋相忘也。”要钱没有,要命一条。既然做出这种打算,就能看出胡雪岩主意已定,这个忙是非帮不可了。

  这种烧冷灶的做法,在中国传统中颇为流行。孟尝君食客三千,这些有志、有智、有奇技的人多半家境贫困,闻有以资财相济者便群聚而来,一朝有了机会,多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣,便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋了结了数千元债务,还资助蒋一笔旅费,使蒋得以投奔广州。杜月笙交戴笠也是如此。戴从小是个无赖,靠摆赌摊骗钱度日,为警察所追捕,后来混到上海,也是在流氓群中做些无本“生意”。其时,杜月笙已跨进黄金荣的大门,与戴一见面,就认为戴是个“人才”,倾心结纳,不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻,一度陷入一文不名的困境,就去求杜帮忙。那时,杜月笙已是首屈一指的上海名人了,居然顾念旧情,一次给了他五十元。用完了,杜又给他五十元。对杜的“慧眼识英雄”,戴念念不忘。在他后来炙手可热,杀人不眨眼的时候,不时对部下提起往事,称道杜“古道热肠”,是他生平知己之一。每次去沪,必和这位盟兄亲密聚首,共商“党国大计”。

  烧冷灶的另一种情形是结交下台政客,失意文人。譬如灶已烧过,变冷了,他人投以白眼,独我报以青睐。宝森因为政绩平庸,被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折,藉朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京,每日呼朋唤友,吟酒、品茶、泡赌场,表面上很是悠闲,心中其实甚感落寞。胡雪岩就特意拜访,劝说他到上海一游,费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制,在京玩得实在不过瘾,就随了胡雪岩去游上海、逛杭州,猜拳狎妓,游山玩水,甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友,以后每遇大事,必自告奋勇,代胡雪岩在京里周旋。

  胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士,许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭,专门去函,盛赞他的政绩政声,然后历诉浙江民众疾苦,以及当时面临的各种窘境,表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感,忠心耿耿为其服务而不自觉。当然,胡雪岩也少不了暗中给许乃钊打打牙祭,让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言,胡雪岩遇节必送礼金,使裘丰言十分感激。

  当然,“烧冷灶”也不是逢灶便烧,而是放出眼光,择其有资望者,或将来必有起用之日者,殷勤接纳,时相探望,慰其寂寥,解其困难,使彼心中感动,当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日,“冷灶”变热,政客上台,烧灶者便能如愿以偿,先前的投资,便可大获厚利了。

  其实,烧了冷灶,能得到日后必可飞黄腾达之人,这固然是烧灶最希望看到的结局。不过,像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人,也不尽指望这些人日后发达,而是出于这样的目的:以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌,连自己祖传的药堂也搭了进去,胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了,只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔,待己又甚诚,所以逢人便大讲胡雪岩,无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

  历史上有这种眼光的人很多。抗战时期在香港,杜月笙供给吴佩孚的秘书杨云史人参、药品和家用,死后为其营葬。有门人说杨云史已经是一个过气之人,待他这么好又有什么意义。杜月笙曾这样自我表白:“人总是爱捧的,因而也同情捧人的人。我对于这些衰病失意老人何尝有什么报尝的希望,但是将来得到的将比我目前付出的这点东西多得多。”

  趋热门

  笼络人心的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说,“冷灶”不可不烧,“热门”尤须要走。因为走热门更加近便,可更快奏效。

  “趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如,胡雪岩一听说某某官员来看他,就从抽屉里抽出银票,袖着去会客。视来人的声望、地位,多则奉赠万两,少则三五千两。对不劳而获的东西人都有一种欲望。给他一个惊喜,回过头他就会觉得这个人不错。给了这些人好印象,无论以后说什么话,做什么事就非常方便了。

  当时何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意,就抛开繁忙的生意,置办了一船土特产,带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清,劝说他进京活动,调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动,就同意早日动作。胡雪岩则乘机进献了一万五千两银子,作为何桂清各处打点活动的费用。

  为了自己一派的人再掌高位,胡雪岩不仅出主意、出钱,而且投其所好,忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区,胡雪岩凭借其关系出谋献策,为自己也挣得大量经营上的便利。

  趋热门不但要舍得花钱,而且要花的是时候,花的是地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果,才是花钱能手。”历年各地有灾荒,胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾,胡雪岩一次就捐出了二十万两银子。不但捐钱,而且捐粮食,捐棉衣,捐药品。胡雪岩知道,天灾人祸的时候,每多捐一分钱就多救一条人命。饥民自然饮水思源,感恩戴德,官府也会因为援救及时,对他另眼相看。

  浙江收复后,胡雪岩谒见左宗棠,报告他已经采置粮食万石,运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩,战火初息,官府财库亏空,恐怕采购粮食的费用一时不能兑现,需要拖欠。胡雪岩听后,马上表示,购粮所垫的十万两银子,全属报效,不用官府还。这一着使左宗棠大为吃惊,继而感动和佩服,在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”,语多褒扬,恳请朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩趋热门手段之高超。

  趋热门还需要预先探听贵客嗜好,以投其所好。好古玩者则送以古书画;好宝物者则投以珠宝重器;有阿芙蓉癖,则奉赠上好烟土等等。胡雪岩进京,为借洋债打关节,探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画,就以三万两银子购得吴道子真迹,捡了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物,辗转把玩甚为喜欢,等再上朝时就变了口风,不再反对借洋款了。

  捧场面

  笼络人心的第三种手段是捧场面,或者可以称之为“拍马屁”。善于广为结交各种人物的胡雪岩,精于捧人艺术。其高超之处在于,捧人捧得不着痕迹,使被捧的人非常高兴。

  左宗棠外放两江总督,中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动,联络洋人。在左宗棠抵达上海时,上海英、法两租界的工部局,以及各国驻沪海军,都以很隆重的礼节致敬。经过租界时,租界派出巡捕站岗,列队前导,尤其是出吴淞口阅兵时,黄浦江的各国兵舰,都升起大清朝的黄龙旗,鸣放二百响礼炮,声彻云霄,震动了整个上海,大家都知道左宗棠到上海来了。

  左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子,反而觉得如此受人看重,是因为自己功高盖世。

  事实上,左宗棠平生一大癖好,就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领,也正在于捧人手法高超。二人结交,真所谓“棋逢对手,将遇良材”。下边是筹借洋款过程中的一段故事。

  商量筹借洋款时,胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是代理泰来的,但是还需要汇丰出面。左宗棠不解,就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话:“汇丰是洋商的领袖,要它出面,款子调度起来才容易。这好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动,只要大人登高一呼,马上万山响应,是一样的道理。”

  话经胡雪岩这么一说,左宗棠感到很是受用,接下来谈到借款的数目和利息时,就爽快起来。胡雪岩深知左宗棠的脾性,所以左宗棠问到“要不要海关出票”时,胡雪岩响亮地回答:“不要!”

  原来,洋人借款,为了商业利益,总是要想办法降低风险,避免出现拖欠还款的现象。由于当时中国海关掌握在外国人手中,所以一般借款,总要中国方面出具海关税票,保证借款能如期归还。这回因为是和“胡财神”打交道,信誉好了,自然不必担心出现问题,所以海关是否出票一节上,也就没有勉强。

  虽然是看在“胡财神”的面子上,胡雪岩却不这么讲。左宗棠问:“是否只要陕甘出票就可以了?”胡雪岩回答:“是。只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”

  这一回答使左宗棠连连点头,表示满意,不免感慨:“唉!陕甘总督的关防,总算也值钱了!”

  “事在人为,”胡雪岩接过他的话头说:“陕西、甘肃是最穷、最苦、最偏僻的省份。除了俄国以外,哪怕是久住中国的外国人,也不晓得陕、甘在哪里。如今不同了,都晓得陕甘有位左爵爷,洋人敬重大人的威名,是以陕甘总督的关防,比直隶两江还管用。”

  这样讲还不过瘾,又说起古应春问洋人,如果李鸿章要借洋款,他们要不要直隶总督衙门的印票。回答是:“还要关票。”

  听得这一句,左宗棠笑逐颜开。他一直自认勋业过于李鸿章,如今连办洋务都凌驾其上了。这份得意,自是非同小可。

  胡雪岩这么一捧,左宗棠只觉得自己犹若丈八金刚,奇伟无比。

  胡雪岩善捧,而且很有分寸。捧起人来,跌宕起伏,让人觉得面面俱到,不偏不袒,似乎全是公道话,听的人却又甚觉受用。

  下面是胡雪岩初见左宗棠时,拿李鸿章和左宗棠比较的一段对话。

  “大人栽培,光墉自然感激,不过,有句不识抬举的话,好比骨鲠在喉,吐出来请大人不要动气。”

  “言重,言重。”左宗棠一迭连声地说,“尽管请说。”

  “我报效这批米,绝不是为朝廷褒奖。光墉是生意人,只会做事,不会做官。”

  “好一个只会做事,不会做官!”这一句话说到左宗棠的心坎上,他拍着炕几,大声地说。赞赏之意,溢于言表。

  “我在想,大人也是只晓得做事,从不把功名富贵放在心上的人,”胡雪岩说,“照我看,跟现在有一位大人物,性情正好相反。”

  因前一段话,恭维得恰到好处,对于后面一句话,左宗棠自然特感关切,探身说道:“请教!”

  “大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官,大人会做事。”胡雪岩又说:“大人也不是不会做官,只不过不屑于做官而已。”

  “啊,痛快,痛快!”左宗棠仰着脸,摇着头说,一副遇见了知音的神情。

  胡雪岩见好就收,不再奉上高帽子,反而谦虚一句:“我是信口胡说,在大人面前放肆。”

  “老兄,”左宗棠正色说道,“你不要妄自菲薄,在我看,满朝朱紫贵,及得上老兄识见的,实在不多。”

  “雪岩兄,”左宗棠说:“你这几年一直在上海,李少荃的作为,必然深知,你倒拿我跟他比一比看。”

  “这,”胡雪岩问道,“比哪一方面?”

  “比比我们的成就。”

  “是!”胡雪岩想了一下答道,“李中函克复苏州,当然是一大功,不过,因人成事,比不上大人孤军奋战,来得难能可贵。”

  “这,总算是一句公道话。”左宗棠说。

  一唱三叹,到了击节相和的地步,自然见出胡雪岩捧场面的艺术来。

  胡雪岩处事受人欢迎,无非得力于他那条永远遵循不渝的原则:“花花轿儿人抬人。”这一原则成就了胡雪岩。捧场面正是在践行这一原则,只要捧得到家,没有人不满心欢喜。

  行贿赂

  笼络人的第四种手段是行贿赂。胡雪岩在经营事业的过程中,如果遇到障碍,就常常用行贿的手段打通关节,解决难题。

  依胡雪岩的看法,做官犹如行商,别人总是要有利可图才肯替你办事。不过,做官有一个面子问题在那里摆着,所以如果有什么开销,做官的不便自己开口,全靠你识趣,提他一个头,他才肯把话交代下来。

  浙抚黄宗汉是这方面老手。每次有事要交代王有龄办时,就有种种暗示在里边。听了王有龄回来转述后,胡雪岩自是心领神会,就赶快回钱庄把黄宗汉所要的钱款,依照他的暗示,如数拨划出去。

  有一次胡雪岩去了上海,赶上王有龄求见巡抚,拜托他给平息新城民变有功的嵇鹤龄委以实缺。谈到一半,黄宗汉把话题扯开,谈到了胡雪岩新办的阜康钱庄来,忽然就来了一句:“我有一万两银子,过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明就里,诚恳地回话说:“大人只要交代下来,马上照办。”

  黄宗汉谈话至此,把脸一沉,便端茶送客了。一连半月,给嵇鹤龄委实缺的一事没有了下文。王有龄甚是奇怪,等胡雪岩回来,就一一细讲了,最后对胡雪岩说:“照理说,这委缺的事不至于拖这么久啊!”胡雪岩自觉好笑,告诉他不用着急。回到钱庄后,胡雪岩马上派人汇划了一万两银子到京,又封了二百两银子和一封信,派手下人送到巡抚门房。

  一切办妥后,胡雪岩告诉王有龄:“你再去见一见巡抚,看有什么交代。”

  巡抚召见后,谈话甚短,几句话后,就把王有龄所托之事如言办妥了。

  这就见出胡雪岩的善解人意。胡雪岩不仅对黄宗汉如是,而且对藩司、粮道,无论亲疏,历来也都是先行此礼,后议公事,所以办起来无不顺利。后来胡雪岩生意做大了,每次出门,必是先购置好整船的特产土仪,到处打点。

  行贿赂是我们社会中明令禁止的违法行为,但在腐朽的封建社会却是最为简便易行的打通关节的方式。遇到大宗生意,行贿便犹如开绿灯,所到之处无不畅通无阻。

  抗战期间,杜月笙在香港和几个大鸦片贩子谈生意,一次就接洽三千万元的定款。戴笠做他的坚强后盾,保证把大量烟土护送出口。但杜月笙承揽的这笔生意拖欠了一年多还无法交货,他便去重庆找戴笠,催促他履行合同。戴笠早把这大宗烟土准备好了,但最后还有一关没有通过。在蒋管区贩毒,戴笠可以为所欲为,但大宗毒品运出蒋管区,必须有财政部发的证明文件。而财政部长孔祥熙和戴笠的关系一向不好,所以戴一直没有弄到这张护照。杜到重庆后,得到这一情况,便开了一张五百万元的支票派人送给孔祥熙。孔接过支票一看,一边笑着说:“太多了!太多了!”一边赶忙塞入口袋。杜知道孔祥熙收下了支票,便立刻电话通知戴笠:“货物马上准备起运。”同时与孔联系,第二天,财政部放行这批烟土的护照就到手了。戴笠派了一帮武装特务,押着这几十辆卡车的烟土安全运送到广西镇南关交货,这便是贿赂的神通。

  讲义气

  笼络人心手段之五是讲义气。义气不是空谈,首先表现在肯花钱上。钱不仅要花出去,而且要花得无声无息,给人的感觉是受惠一方应得的。比如,出银一千资助阿珠一家,找的借口却是,因为需要阿珠的父亲出面,帮助胡雪岩做丝生意,所以是阿珠家在帮胡雪岩。这个理由听起来合情合理,而且阿珠一家也确实受了感动,跑前跑后,尽己所能,为胡雪岩照看丝生意。

  胡雪岩资助嵇鹤龄,可以说是最有戏剧性的一节。

  嵇鹤龄本是捐班候补,因为有名士脾气,对一般的人和事都看不上眼,所以长期没有补到实缺,家境也很不成样子。

  此时正赶上新城民变。嵇鹤龄对平息民变自有一套看法,但是也仅限于堂上大放高论,并不愿亲自前往。

  胡雪岩得知他新近丧妻,就借了一套官服,硬闯入堂去吊丧。目的无非是激出嵇鹤龄,以便鼓动他前去新城帮忙。

  吊丧前,胡雪岩已经做了不少工作。他把嵇鹤龄典当出去的物品全部赎回,给他封了两千两银子的银票,还私下做了筹划,要替嵇鹤龄续弦。

  开初,嵇鹤龄感到胡雪岩行为唐突,十分不悦。随后发现胡雪岩颇有战国策士遗风,又听说他和江湖帮会人物关系甚笃,也就不免改变看法,答应只身去新城,设法平息民变。

  民变是平息了,论功行赏时,督抚却出了难题,暗示嵇鹤龄要交一万银子,方得委缺。

  嵇鹤龄本来就一贫如洗,加上名士脾气一发,这委缺的事就只好放下了。

  胡雪岩从外地回来,听说了这一过节,就安慰嵇鹤龄,说这事必有结果,要他耐心等待。

  三天后,补缺的委托下来了,嵇鹤龄自然十分高兴。高兴之余,不胜惶惑,不知是什么力量,让督抚忽然改变了主意。

  胡雪岩当然也前来道贺,并且从怀中又掏出四千五百两银票,要嵇鹤龄留着,以备上任和成家之用。

  在胡雪岩看来,嵇鹤龄既然答应了自己,甘愿冒着生命危险前去新城安抚民变,自己就不能事过忘人,不能食言。

  后来嵇鹤龄也猜出了大概,明白是胡雪岩花钱帮他打通了关节,就对胡雪岩说:“雪岩兄,我也不问你,反正我心里明白。”

  这是义气之举的一种。

  胡雪岩讲义气还有另外一种,就是在赌场上故意输给对方,以博取对方的好感。比如,派刘不才和庞二赌博,就叮嘱刘不才一定要放开手脚去输。其实胡雪岩嘱咐这话的时候,自己手头的款项并不宽裕,但是胡雪岩特别善于故作镇静,因为这是放交情出去,只要庞二玩儿得高兴,就不愁和他联合对付洋人的事谈不成。

  还有前文提到的与帮会小头目跷脚长根赌博时,胡雪岩故意把自己已经胜券在握的牌推进牌堆认输,并慷慨出资,使跷脚长根心服口服地与自己合作。

  胡雪岩笼络人的手段,除了上述几条外,还有很多,如广施恩惠、赠人美妾等,我们已在其他章节里讲到。

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