第三章 福特时代
1. 初试身手
1946年8 月，艾克卡到福特公司担任实习工程师，他们有个巡回训练计划，规定每个实习工程师都要到每个部门接受训练。他们在每个部门呆上几天或几个星期，等到所有的训练结束时，他们就必须熟悉制造车的全过程。
公司安排他们学习现场操作的经验，把他们分配到全世界最大的河洛工厂，那里有煤矿和石灰矿，都是属于福特公司的，他们看到了整个制造过程，由挖矿炼钢开始，再把钢铁造成汽车。
他们实习的地方还有铸造厂、冶矿场、试车厂、炼铁厂和汽车装配线。除了学习制造汽车的技术外，他们还必须了解采购工作以及公司医院的情形。
河洛工厂是世界上学习制造汽车和工业工程最好的地方，福特公司也以此自豪，国外来的访问团体常到这里来参观。以前，日本人对底特律没有什么兴趣，但后来来参观河洛工厂，竟达千余次之多。
艾克卡终于能把从课本上学到的知识运用到实际工作中去了。在理海大学时他修学过冶金学，现在正好操作鼓风炉和熔铁炉，也亲手在制模部操作那些只在书本上看见过的机器，像刨床、铣床和车床等等。
他还花了4个星期在汽车装配线上，主要任务是在汽车零件内加个盖子，工作很简单也很单调。有一天，父母亲来看他，父亲看到他穿连身工作服的样子，笑着对他说：“你念了17年书，只怕是因为不太用功，才落到如此下场。”
各部门主管对他们都很好，但工人却对他们有反感。一开始他们认为是“实习工程师”这个名牌使工人不高兴，所以，他们只好把名牌改为“管理部”，谁知越改情况越糟。后来，他们才知道，原来工人们以为他们是上面派来监视他们的间谍，工人和管理人员之间的关系很恶劣，其实，他们哪里知道这些人刚毕业，乳臭还未干呢？尽管有这个压力，他们还是过得很愉快。来自不同大学的51个人聚集在一起喝啤酒，工作之外还尽情娱乐，训练计划安排也很松，有时候即使休几天假开车到外面去玩，也不会影响训练进度。
在训练期间，上级要他们开一次成果汇报会，他们对艾克卡说：“艾克卡，你学过机械工程、流体力学和自动变速等课程。我们现在要设立一个自动变速部门，你以后会被派到那里。”当时，艾克卡已受了9 个月的训练，还要再训练几个月，但是他对工程已经失去兴趣了。记得他刚到的时候，他们叫艾克卡设计一个离合器弹簧，他花了一整天的时间，画了一张设计图，他暗暗问自已：“我到底在做什么？难道我后半辈子都要做这种事吗？”
艾克卡希望呆在福特，但不是在工程部，他想去销售部门和人接触而不是老是和机器在一起。训练的主管当然不喜欢这样。起初公司是因为他学工程才雇用他，而且花了大量时间大笔金钱来训练他这方面的才能，而现在他却只想卖车子。因为他意志坚决，最后和公司达成协议，他坦白地告诉他们没有必要留他继续训练课程，他在普林斯顿取得的硕士学位完全可以抵过后9个月的训练。结果，他们同意艾克卡到销售部门工作，但工作必须自己去找。他们说：“我们希望你留在福特，但如果你想走销售的路，你先要推销你自己。”
艾克卡立刻和其曼取得联系，他是艾克卡在训练班中的好朋友，和艾克卡一样，他也是放弃工程这门工作而到纽约区销售部门工作的。他到东部去找他，他们像两个年幼的小孩逛大都市，到餐厅，去夜总会，看尽五光十色的曼哈顿。艾克卡想：“我的天，我早就该回来了。”他出身东部，这里才是他真正的家。
艾克卡到纽约区办事处的时候，经理正好不在，他只能见到两名副手。他非常紧张，因为他只有工程方面的经验，他想他能得到工作的惟一办法就是在面谈时要尽可能表现得好一些。他把从底尔本带来一封推荐信，交给了其中一位，他手虽伸过来接，眼睛却没离开报纸一下，他看报足足看了半小时连头也没抬过一次。另外一位比较好一点，他先看了看艾克卡的鞋子和领带，然后问了几个问题，他似乎不喜欢艾克卡这个大学生，又是从底尔本来的，大概他以为艾克卡是上级派来的。看样子，他是不想录用他了。他说：“我们会通知你的，你不用来问了。”
艾克卡初次尝试就吃了败仗，只好去找其他地区的销售部。他和歇斯特地区的销售经理接洽，这回他运气不错，这位经理不仅和他面谈而且还让他担任销售部的柜台工作。
在歇斯特，他的工作是向车队采购代表说明新车分配的事，这个工作真不容易，他那时不但害羞而且笨拙，一拿起电话筒就很紧张，所以每次打电话前，他不得不预先练习要说的话，他很担心遭到对方的拒绝。
有很多人认为推销员是天生的，无法用训练的方式培养出来。可艾克卡没有这种天才，他的大部分同事都比他活泼自然。头二年他的确很呆板，以后就逐步好转。一旦他了解情况后，他就试着去表达，不久大家就都能细心倾听他讲些什么了。
学习推销的技巧是很需要时间和付出极大努力的，必须不断地练习，直到成为直觉反应为止，现在有许多年轻人不了解其中的艰辛，他们只看到别人的成功，却没有看到成功之前必须犯下多少次错误。人总要犯错误，那是无法避免的。所期望的只是犯错误付出的代价不要太大而且不要重复同样的错误。
就像在大学念书时一样，艾克卡的运气很好。在战争时期不生产民用车辆，所以在战后1945年到1950年之间汽车需求大增，每一辆车都可照定价卖出去，有时还可更高些，同时经销商也欢迎顾客用旧车换新车，因为即使卖二手价也有很高的利润。
虽然艾克卡的职位很低，但大家都希望得到新车，这使他的工作变得十分重要，如果他想用欺骗的手段，他可以大赚一笔，那时有不少人家暗示销售人将车子优先分配给他们的朋友，以换得礼物和金钱。
汽车销售商都发财了，那时的标价根本不准，市场开价多少，顾客就付多少，艾克卡同样趁此机会大捞一笔，对他这个刚出校门才一年，心中充满理想和冲劲的年轻人来说，看到这种情况，真是震惊得很。
后来，艾克卡终于放下电话筒，由办公室走到户外，成为卡车和车队的旅行业务代表，拜访经销商并给他们销售指导，他很喜欢这个工作，他终于得以进入现实的世界。他驾驶一辆全新的车到各处去，帮助那些想成为百万富翁的福特经销商。
艾克卡在1949年成为宾州维克士贝雷城的经理，他必须和18位经销商亲密无间地合作，这对他来说也是一个重要的学习过程。这些经销商是美国汽车界的灵魂，尽管他们必须和总公司充分配合，但他们才真正是美国企业家的代表，也是资本主义体系的动力，当然他们也销售汽车并提供售后服务。因为艾克卡有机会和经销商合作，所以他了解他们的功劳。于是，当他成为管理者后，他尽量设法满足他们的要求。如果想在这行取得成功，就必须与所有的人合作，总公司和经销商一定要在同一战线，这是非常重要的。但不幸的是有许多汽车界的高级长官并没有这种观念，结果经销商因为不受尊重而产生不满情绪。艾克卡认为经销商是总公司的惟一顾客，所以就算不喜欢他们，也得虚心仔细听取。
2. “行销高手”——贝克汉
在歇斯特那几年艾克卡学到了不少汽车销售经验，其中大多是维克士贝雷城的业务经理凯斯多教给他的，他很懂得如何去训练和激励推销员。他有一个小花招，就是在每位顾客买新车30天后，他便打电话问他们：“你的朋友认为这东西怎么样？”这策略很简单，如果他问顾客自己喜欢不喜欢新车，客人一定会想挑出些毛病来，但如果问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会说这车有多棒。就算他的朋友未必喜欢，他也不肯承认，他仍想证明自己能买到好东西，如果谈得愉快，你还可以问他朋友的姓名和电话号码，也许他会产生买部新车的兴趣。任何人买了一样东西，不论房子、车子或者股票债券，在买回的前几周，一定只想好的方面，即使自己买错了也不会承认的。
一方面多多跟凯斯多学习，一方面艾克卡也常教经销商一些推销技巧，他告诉他们必须能提出问题，抓住顾客心理，才有机会达成交易。
如果顾客指定要买红色敞篷车，当然无话可说，但大多数顾客不是这样。
他认为买辆车和买双鞋很相像，卖鞋时只要量量顾客的脚的尺寸，然后问他们喜欢什么式样，是一般便鞋还是华丽的？卖车也是一样，先要了解顾客买车的目的，他家中还有谁要用这部车，还有他预算如何，这样才能为他设计出最佳的付款方式。
凯斯多很重视推销的最后关键，那就是请客户签约。有许多推销员开始都表现很好，但最后因为怕被拒绝，鼓不起勇气请客人签约，结果放走了一些可能买车的客人。
在歇斯特工作中，艾克卡还受另一位伟大的人的影响，他就是除了他父亲外对他影响最深的人——贝克汉。他是福特公司东海洋地区的经理，也是出身工程部门，然后转到销售部门来的。他是艾克卡良师也是益友。他是南方人，和气而聪敏，身材高大，脸上总带着笑容，他很懂得激将法，使人为他赴汤蹈火，在所不辞。他能软硬兼施，有一次艾克卡负责的区域在十三区中排名最后，他为此感到沮丧，贝克汉看见艾克卡走进修革厂，他走过来把手搭在艾克卡的肩上问道：“怎么回事，你这么泄气？”
艾克卡回答道：“贝克汉先生，这个月我的销售成绩排在十三区的最末一个。”他说：“哟！这有什么好泄气的，总有人要当尾巴啊！”
他走开了，但到车子旁时又回头对艾克卡说：“你听着，你可不能连续两周都安排在最后呀！”他说话时用的形容词很特殊。有一次有人建议派个新人去拜访凶悍的费城经销商，贝克汉认为不行，他说：“这些小孩嫩得像春天的新芽，正好让母牛吃得精光。”有时他说话也很直爽，他说过：“赚钱第一，其他都是闲事，我们都是在经济挂帅的制度下，其它都不用管。”
贝克汉从生活中学得的智慧是教不来的。他经常说：“李！记住，人和猩猩不同的地方是人有判断力和知识，所以，他们知道马很强壮狗很友善，如果你不分出马粪和香草冰淇淋有什么不同，那就无可救药了，那你就永远不能成功。”
如果谁肯为自己的错误承担责任，贝克汉就会原谅他，他会说：“记住，谁能没有过错，但很多人不肯承认错误，他做错了事却归咎于他的老婆、小孩甚至狗或天气，从不认为自己有错。假如你做错了事，先不要找任何借口，要面镜子深刻反省以后再来见我。”
在销售会议上，贝克汉会花些时间把他听来的车子卖不好的理由写下来，这样没有人敢再找那些理由作为借口了。他尊重面对失败的人，最不喜欢为自己的失败而辩解又不求改进的人。他既是行动家也是思想家，他老是设想下一步该怎么走。
他嗜雪茄成瘾，医生要他戒烟，但他始终离不开雪茄，他把没点燃的雪茄含在嘴里并且紧紧地咬着，每次都要用小刀把已咬烂的地方切掉再继续咬，以致每次开完会后桌上留下许多雪茄碎片，看上去像兔子的大便。
有时候贝克汉会变成严酷的上司，在1970年庆祝艾克卡当上福特公司总裁的晚宴上，艾克卡鼓起勇气告诉贝克汉自己对他的感觉，他说：“没有人能取代贝克汉先生在我心目中的地位，他不仅是上司，还是位偶像，更是位老师，我爱他。”
艾克卡越来越有信心，表现也越来越好。贝克汉要他去教经销商如何卖卡车，他还制作了一本《雇用和训练推销员》的手册，他想自己离开工程部的决定是对的，这里才是他出击行动的地方。
艾克卡在歇斯特的成功，除了他的努力外，还因为他能掌握时机。
福特公司改组的时候，正好有晋升的机会，他抓住了这个机会。艾克卡在东海岸一个城市一个城市地旅行，带着他的那些幻灯机、海报和图表，在星期日到达一站，然后主持5天的经销商训练课程。他每天从早到晚，时间久了，心得也就多了。因为工作需要他常常打长途电话，必须请总机转，总机先问他的姓，艾克卡回答：“艾克卡。”他们都不会拼，总要解释半天，接着总机问他的名字，艾克卡回答：“立都。”他们就笑出声来，因此，艾克卡不喜欢这个名字，于是改名为“李”。
有一次，艾克卡到南部去旅行，出发前，贝克汉叫他到办公室去，他说：“李，在你到我家乡前，我得奉劝你一些话。首先，你说话的速度太快了，要讲慢一点。其次他们不会喜欢你的姓，你可以告诉他们你的名字是艾克卡，李是姓，这样，南方人才会喜欢。”果然，他们真的喜欢，他们忘了他是意大利人反而把他当作同乡。
艾克卡乘火车到处旅行，工作也很卖力，他认识了南部所有的推销员和经销商，虽然吃了许多硬邦邦的玉米和辣死人的肉汤，但他觉得快乐。他希望在汽车这一行业中和更多的人一起工作，他的这个目的终于实现了。
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