对于陈济棠的心态和粤军的动向，毛泽东、周恩来等人有所洞察。毛泽东向周恩来建议，对陈济棠双管齐下，开展军事和统战工作。1934年8月，周恩来在信丰县视察期间，致电苏区中央局书记处书记项英，要他告诉总政后方办事处赶印《告白军官兵书》及《告战地群众书》各5000份送南线分发，加强对敌宣传，以争取陈济棠共同反蒋抗日。9月间，陈济棠派代表赴瑞金，求见红军总司令朱德，表示愿与工农红军合作的意向。周恩来、朱德热情接待了陈济棠的代表，对陈的要求表示欢迎，并讨论了停战和联合抗日等问题。陈济棠代表离赣返粤之际，朱德以个人的名义，写了一封信给陈，信中强调日本之侵略“愈趋愈烈”，蒋介石、汪精卫投降卖国政策“亦日益露骨与无耻”，指出“中国人民凡有血气者，莫不以抗日救国为当务之急”。并重申中共提出的在“三条件”下与国内诸武装部队订立反日作战协定，表明了中共和工农红军与陈部合作的诚意。
接着，朱德向陈济棠提出了如下建议：
一、双方停止作战行动，而以赣江沿江至信丰而龙南、安远、寻乌、武平为分界线。上列诸城市及其附郭十里之处统归贵方管辖，线外贵军，尚祈令其移师反蒋。
二、立即恢复双方贸易之自由。
三、贵军目前及将来所辖境内，实现出版、言论、集会、结社之自由，释放反日及一切革命政治犯，切实实行武装民众。
四、即刻开始反蒋贼卖国及法西斯阴谋之政治运动，并切实做反日反蒋之各项军事准备。
五、请代购军火，并经门岭迅速运输。
信的结尾，朱德希望陈济棠委派负责代表来瑞金共同协商作战计划，并表示日内派员前往筠门岭与陈部“黄师长处就近商谈”。
中共与粤军之间从此鱼雁传书，开始了频繁的电讯联络。9月17日，陈济棠致电周恩来，电文提出“为适合环境，应付时局计，先行商定军事，以免延误时机，希派军事负责代表前来会商军事，以利进行，并盼赐复”。
10月1日，陈又致电中共，建议会商军事问题，并希望中共方面“派军事负责代表来广州面商”。
周恩来接此电文，亲自起草复电，希望粤方对朱德的信函先作答复，以便中共方面有所依据进行准备。因时局紧迫，中共方面还建议谈判的地点，暂时不放在广州而设于江西寻乌，陈方对此表示同意。
随后，双方一致同意电讯联络的方法，确定粤方在筠门岭的第七师转达，其电台代号为KSD；中共方面则以会昌前线的八军团转达，并互派代表进行联络：中共在离筠门岭不远的白铺镇派驻代表，粤方筠门岭的第七师也派代表来苏区转达消息。
在这种情况下，中共中央遂决定派潘汉年、何长工为正式代表，前往粤军第七师驻地进行谈判。
为了让潘汉年、何长工此行获得成功，周恩来、朱德等中央领导人作了周密安排。10月5日，由周恩来起草、朱德签署的致该师师长黄廷桢的一封信，让潘汉年、何长工随身携带。信中说，“兹应贵总司令（指陈济棠）电约，特派潘健行、何长工为代表前来寻乌与贵方代表幼敏、宗盛两先生协商一切”，并要求黄师长予以“接洽照拂”。同一天，周恩来致电八军团司令员周昆和政委黄甦，告诉他们“粤方已约我代表去寻乌相会，我方派潘健行（汉年）、何长工明日动身，7号午过站塘，拟当晚即到筠门岭”。电报指示他们于6日早晨先派一位侦察班长持致筠门岭第七师师长的信，去通知对方，要对方派人到“白铺镇以北相接”。
周昆、黄甦接电后，即按周恩来的指示，开始行动。10月6日，潘汉年和何长工携带朱德的信函出发。临行前，周恩来还向他们作了具体交待，要他们以1933年1月毛泽东、朱德共同签发的《中华苏维埃临时中央政府工农红军军事委员会为反对日本帝国主义侵入华北愿在三条件下与全国各军队共同抗日宣言》和周恩来在1934年7月20日在《红星日报》上发表的《向白军士兵提出六条抗日救国的行动纲领》中所阐明的原则及策略思想作为与粤方谈判的主要依据。周恩来嘱咐他们在谈判时，要“勇敢沉着，见机而作”。时任军委副参谋长的叶剑英也在旁，一再关照他们：此去白区谈判，任务重大，谈成了，是很有益处的，要尽力而为；谈不成，也不要紧，关键是沉着灵活。
潘汉年、何长工等于当日傍晚便到了筠门岭附近，这是一个赤白交界处。陈济棠怕走漏消息，特地派了一个连前来迎候。陈专门准备了4人抬的花轿，每遇岗哨盘问，连长就高声说，这是司令请来的贵客，把他们喝退，因此一路畅通无阻。
经过轿夫的跋涉，花轿被抬到了离筠门岭约40华里的一处寂静山村，在一幢崭新的两层小洋楼门前停了下来。潘汉年他们被安排在楼上，陈济棠代表则住在楼下。翌日，在楼上一间不大的会议室里，双方进行了密谈。据何长工回忆，这次谈判持续了三天三夜，终于达成了以下五项协议：
一、就地停战，取消敌对局面；
二、互通情报，用有线电通报；
三、解除封锁；
四、互相通商，必要时红军可在陈的防区设后方，建立医院；
五、必要时可以互相借道，我们有行动事先告诉你，陈部撤离四十华里。我军人员进入陈的防区用陈部护照。
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