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第四章 独树一帜的营销革命（14）
第四章 独树一帜的营销革命（14）
通常而言，生产厂家涉足销售领域，是对社会分工明细化潮流的违背。制造业专注于产品的设计、研发和生产，零售业专注于产品的销售和服务支持，才是对社会资源的节约。因为二者的精力和资源都是有限的，而且在各自的领域中还面临着同行的竞争，如果产业链的上下游之间还要同室操戈，势必会对双方的利益都造成损伤。
苏宁电器总裁张近东认为，厂商间合作是主流，直供是趋势。厂商之间在合作中，不可避免会产生分歧冲突，但总的来说，合作是主流，企业在选择供应厂商时，不仅看利益，更要看双方价值观是否相投；不仅看眼前利益，更要看长远利益，流通企业不应轻易选择一个供应商，更不应轻易舍弃一个供应商。
西方制造商和零售商关系的楷模是宝洁公司和沃尔玛，这是两家众所周知的大公司，彼此之间有着密切的业务来往。沃尔玛需要宝洁的品牌，而宝洁需要沃尔玛的顾客。在20世纪80年代，双方为了争夺产品的销售价格和交易条件的控制，冲突日益激化，直接威胁到双方的合作。但是双方为了改变敌对，建立了战略性合作关系，通过共建的“共享信息、共同研发”的高效消费者需求响应系统，宝洁可以即时了解其产品在沃尔玛所有门店的销售情况和库存状况，然后调整生产和供货计划而提高经营效率，沃尔玛以此改善库存和成本，实现了双赢。
这种创新的厂商关系给市场直接带来的益处表现在：厂商间的强强联手，有利于做大市场份额；有效控制出货渠道，避免多头供货带来的价格混乱，稳定了价格，保证了市场健康有序的发展，避免了厂商间的博弈，维持了产品适当的利润，有利于做大市场蛋糕。
但是，那是在国外的竞争环境下，而中国的国情就不同了。国外的商业竞争是有度的，其价格体系稳定，而国内却很容易陷入无度的价格竞争，缺乏有效的管理，不利于企业和渠道的发展。专卖店虽然成本一次投入高，但有利于价格体系的稳定，有利于企业的长远发展。与家电连锁卖场相比，专卖店至少在一定时期内还是有持续竞争力的，一方面自身掌控能力非常强，渠道扁平化，资金回收迅速，另一方面定价权可以自由掌握。预计连锁与专卖店的形式将会共存一段时期。
空调专卖店的开店模式对格力空调在短时间内扩大规模功不可没，但对现有庞大的空调渠道进行重新梳理已成为董明珠面临的迫切课题。格力专卖店目前仍处在快速扩张中，扩张也会带来问题。有些达不到格力专卖店资质的经销商假冒格力的牌子，在市场上窜货，给格力制造麻烦。北京一经销商冒用格力专卖店名义，老板涉嫌携款潜逃，多名交过预付款的消费者因此提货无门。在西安则有冒用专卖店名义者诈骗近70户消费者40多万元的预付款，影响了格力品牌形象。
有的格力经销商为完成总部不断加压的销售任务，不得不一味扩大门店规模，而在专卖店的选址、店面面积和店面形象等方面投入不足。在北京市场，格力专卖店位置没有规划，店面大小、装修布置也参差不齐，大的面积有400多平方米，小的只有20多平方米。这些小专卖店不但业绩有可能上不去，更会极大地影响格力终端形象。
这表明，格力应进一步加大对市场渠道的管理，对专卖网络的规范管理及销售能力进行提升，严把格力专卖店加盟门槛，联合公安与工商部门打假也是格力的重要工作部分。
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