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第三章 请大户走人的铁腕管理者（11）
第三章 请大户走人的铁腕管理者（11）
踢掉大户，格力登顶
1996年悄然而至，这又是一个生死年，也是决定格力命运的一年。
这一年，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不到600万台。市场已经完成了从量变到质变的转换，从卖方市场迅速过渡到买方市场，供大于求的矛盾越积越大。这年是我国历史上梅雨期最长的年份之一，持续了40多天，气温迟迟没超过摄氏33度。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。所有的空调生产企业都面临着同样的天气变化，大家都不可能不战而退，唯一的选择就是放手一搏。
于是，又一场激烈而残酷的价格大战在这个凉爽的夏天展开。科龙率先降价，旗下一款空调的价格从6400元直降到4280元，其他企业也纷纷跟进，高呼“让利不让市场”，空调价格成千成千地往下降。此时仅上海市场上就有3000家大小空调经销商，受库存资金占用的压力，几乎所有的经销商相互展开了价格大战，今天你降一个点，明天我降两个点，不顾出现的大面积经营性亏损，却都把宝都压在了年度结束后生产厂家的补偿上。
价格混战的结果，使空调业出现了从未有过的事情：价格倒挂，商家卖得比出厂价还便宜。有一款空调出厂价5800元，批发价不到5200元，零售店的价格也不过5200元至5400元。市场完全处于一种失控的状态，真正是赔本赚吆喝了。
格力在该年度开始之时，就制定了“淡季让利”的政策，保证经销商即使空调半年卖不掉，也不至于吃大亏。但是，看到格力毫无动静，心急如焚的经销商们坐不住了，纷纷飞到珠海，众口一词：“除非马上降价，不然格力今年死定了！”关键时刻，总经理朱江洪因劳累过度进了医院，经销商们便与格力的一些领导接触，达成了降价3%的共识。
站在经营部的角度考虑问题，降价同样是一件对董明珠有益的事情。毕竟价格降下来会减轻经营部的销售压力，有所损失那也是企业的损失，与她关系不大。但是，有着企业家视野的董明珠从来不从局部的利益考虑问题，如同在南京一样，这一次她站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。
董明珠有反对降价的理由，她据理力争：一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击二、三级经销商。堤外损失堤内补，大经销商也不是“赔本赚吆喝”。他们的想法是，只要把量做大了，厂家最后就会考虑给予补偿，肯定不会做赔本买卖。这将扰乱市场，使广大中小经销商动摇对格力电器的信心，后患无穷；同时，低价倾销对消费者也未必是好事。原来商家销售一台空调有700～1000元毛利，降价之后毛利不足100元，必然要在安装维修等售后服务上打折扣，损害消费者利益。
最后，格力采纳了董明珠的意见，决定格力空调一分钱也不降价。可是有人不听。
此人是格力最大的一位经销商，每年的销售额上亿，占格力电器销量的近10%。他1995年在江苏开始与格力合作，只一年就成为格力第一销售大户，但经营格力的成功导致他头脑发热，过高估计了自已的能力，他公开声称：“我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
他完全不顾格力的营销章法，大搞倾销冲击各地市场。通过跟格力上层的关系，在淡季向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等近10个省发货倾销，甚至低于进价抛售，严重破坏了格力的销售政策，使许多做格力的经销商无利可图。
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