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第35节:要追求“新鲜”

  瑞士军刀的暴利和王麻子剪刀的遭遇实际上正说明了一点,期盼新鲜、追求新鲜、享用新鲜是人们的一种普遍的心理,谁能巧妙地制造新鲜,谁就能赢得主动、吸引顾客、占领市场。

  我们不妨看看两个成功的例子。例一,有一次,美国一家玩具公司的老板在散步时发现,几个孩子正在玩着一只非常丑陋的小甲虫,于是立刻来了灵感,决心研究一批以“丑陋”为特点的玩具,果然,这一极富创意的“新鲜”做法为公司赢来了空前的效益,他们研制的“丑陋玩具”在市场上一炮灯响。这以后,他们还不断研制出一批又一批的丑陋玩具,并使之构成了一个系列,牢牢地占领了玩具市场。

  例二,曾有人研制出一种头上长草的娃娃,那娃娃的头皮里头埋有草籽,只要提供适当的温度与湿度,草籽就会长成毛茸茸的绿草--那细如发丝的小草鲜得可爱,绿得活泼。不仅长得快,还可以由人们修剪成他所喜欢的各种样式,如小平头、小分头、披肩发、小辫子等。果然,此种娃娃“新鲜”之极,一上市就引起了人们的热切关注,一时间购买者众,赞美者众,迅速风靡首都并成了京城一景。

  可见“新鲜”的确是可以“制造”的,而且,谁成功地制造了“新鲜”,谁也就真的赢得了暴利。

  反传统创新,突围微利:温州人叶进博大学毕业后,向家人借了50万元资金,在温州城区开了一家玩具批发公司。他选择玩具行业是因为玩具在温州是不引起当地商人注意的盲点。靠着批发的微利,第一年他就赚了200万元,还了父亲的50万元借款,留下150万元继续发展。4年后,他手里已经有了3000万元的资产,但他无法满足这种现状,于是,他一面做玩具批发生意,一面寻找新的出路。

  一天,有个客户来进货时对他讲,你为什么不办一家玩具租赁店?他反问道,为什么要办玩具租赁店?客户说,我们在经营玩具时发现,经济条件差的家庭,面对日新月异的玩具往往力不能及;经济条件好的家庭虽然对小孩购买玩具舍得花钱,但由于小孩兴趣多变,过不了多久,所购的玩具就如同鸡肋--食之无味,弃之可惜。如果开一家玩具租赁店,既节约了成本,又可为不同家庭解决儿童玩具的处置和购买问题。有道理!这是一种心理需求,这种心理需求就是一个巨大的潜在市场。

  第二天,他很早起床买好机票,飞往重庆、上海、广州、北京等地考察。在北京、广州考察的结果,使他大吃一惊:这里的玩具租赁店开一家火一家。不过,这些店都有一个共同的弱点,管理不规范,都是小作坊式的经营。汇集各路信息,他坚信这是一个很值得一干的产业。最后在家里花两个月的时间写出了详细的策划方案。有了策划方案.下一步就是按图纸施工了。

  第一步是选择公司地址。父母亲建议他就在温州干,朋友们建议他到上海去,他却选择了武汉。其理由有三:一是武汉九省通衢,办连锁店易于向全国辐射;二是武汉没有玩具租赁店,是空白点;三是武汉是一个内地城市,消费观念稍落后于北京、上海。玩具租赁在武汉能成功,那说明在北京、上海也能成功。

  叶进博从温州带了8万元现金,单枪匹马地来到武汉,选择了不在闹市、也不邻街的武汉市总工会3楼一个50平方米的单间作为展示厅。这里租金便宜,又有一个天然优势:旁边是市青少年宫,楼下是一个儿童培训中心。2001年12月1日,他的公司正式开业,取名“智慧鸟玩具租赁公司”。全公司职工只有3人:一名玩具维修工,一名接待员,还有一名就是经理兼推销员的他。公司的营销方式是发展会员制,即每个会员交200元,就能保证1年之内免费享受这里的2000多种玩具。

  叶进博的公司是否能成功,第一家玩具租赁店是关键,第一家成功了,就可以按照第一家的模式,复制若干家玩具租赁店,形成玩具租赁连锁店。两个月下来,他的样板店卖出了520张卡。每张卡是200元,进款10多万元。有了样板店的成功,叶进博立即打出加盟连锁的旗号。武汉常青花园的一个客户得到信息后,主动登门拜访叶进博,咨询加盟事宜。叶进博首先带着他参观“智慧鸟公司”的展示厅、销售部、消毒部、维修部等各个部门,然后,把玩具租赁店如何赚钱的6大技巧向他和盘托出。经叶进博一番讲解,加盟者觉得照叶进博的方法去做,肯定大有钱赚,当场与“智慧鸟”签订了合同,经1个月的运转效果显著。一家加盟者的成功,引来上百家加盟者的兴趣,在随后的几个月里,“智慧鸟”公司的咨询电话一个接一个,只用了1年多的时间,叶进博在全国发展分店1000多家,发展分公司80家。

  当然,玩具租赁店并非叶进博的目标,他的目标是在全国开4000家店,这样就等于拥有了4000个店为平台,很多非玩具商品也就可以通过这个网络推销出去。假如叶进博为某厂家代理儿童书包,通过他的4000个店,一个店每天只卖一个书包,就是4000个书包。这其中的暴利自然不必再多说了。这种反传统的创新显然是突围暴利的一大利器。

  创新带来暴利的例子还有很多,瑞士素来就有“钟表王国”之美称,在世界称雄有200多年的历史。可是到了1979年,日本人称:日本钟表的产量已超过瑞士!后来居上的日本让瑞士丢尽了脸。瑞士钟表在哪里出了毛病?本来,电子表是瑞士人最早发明的,但是由于自以为有着精湛技艺的瑞士制造商对电子表却不屑一顾,认为生产这种手表要更新设备,再者这小玩意儿又利薄能成什么气候?他们宁愿继续生产机械表,他们太迷恋自己几百年来沿袭下来的传统,以致无力自拔。日本人却敏锐地发觉了电子表的市场前景,一剑封喉,只轻轻地一击,瑞士就失去了昔日的威风。

  当然,瑞士人并不甘心将老大的宝座拱手让给他人。1980年,瑞士人开始打响反击战。首先是利用其技术优势,将电子表不断地改良,研制出了比日本人更精确更细小的电子表,以狙击日本人的进攻,另一方面,加强了对高档表的开发,这是日本人在当时所不能涉足的领域。从高、中、低档产品线全面出击,经过围攻,终于夺回了老大的宝座。

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