著名政治分析家沃尔特·李普曼在其名著《舆论》一书中讲述了一个生于采矿小镇的小姑娘在一天里突然从欢快陷入极度悲哀的故事。那天，一阵风突然吹落了厨房的一扇玻璃。
小姑娘吓坏了，语无伦次地喃喃自语了几小时，无论怎么安慰她都无济于事。后来，当她终于能够清醒地说话时，她告诉大家，一扇玻璃碎了意味着一个亲人死去了。所以，她在哀悼她的父亲，因为她认为他刚刚死去。
小姑娘一直都很难过，直到几天后一封电报飞来，证实她的父亲还安然无恙。仅凭一个外部事实（一扇破碎的玻璃）、一则迷信（窗户破了意味着亲人的死亡）、加上恐惧及对父亲的热爱，她杜撰了一个完全虚构的故事。
在中世纪的欧洲，人们惯常每天把夜壶从窗户里倒到街上。大街上永远都散落着屎尿，滋长了瘟疫和各种疾病，直到一场大雨把它们冲刷干净。在现代人看来这种行为似乎十分原始、粗陋，愚蠢透顶，特别在了解到古罗马人在几个世纪前就发明了室内排水系统之后。那么夜壶是如何出现的呢？在中世纪，人们不仅认为裸体代表邪恶，而且裸露的身体会遭致恶魔的袭击，会造成身体伤害。据此，古罗马人每天洗澡的习惯被摒弃，而代之以一年一度的洗浴。渐渐地，古罗马人的室内排水系统遭到废弃，年久失修，同时社会上也缺乏维护室内厕所的水管工。这样，夜壶就因需而生。几个世纪后，疾病的“恶魔”理论才被基于病毒和细菌的现代医学理论所取代。
讲述小女孩的故事和中世纪夜壶的故事，既不是为了探索稀奇古怪的头脑的内部活动，也不是为了展现现代社会在医疗卫生方面的进步。相反，讲述这些故事是为了提出一个基本问题：我们在多大程度上与来自采矿小镇的小女孩和中世纪夜壶的使用者类似？如果一位22世纪的社会心理学教科书的作者在写到社会认知这一章节时，没有讲述夜壶的故事，而用杀虫剂横流或由艾滋病病毒导致的死亡等故事取而代之，我一点都不会感到惊讶。
这些故事大概会这样述说：
在20世纪和21世纪，几百万人死于饥荒却不是因为缺乏食物，而是因为他们的食物遭到杀虫剂的污染。这些杀虫剂年复一年地流入地下，逐渐在食物链中累积起来。许多有识之士都曾警告过这种情况有可能发生，然而，难以解释的是，人们几乎没有采取任何预防措施。
另外，超过150万人由于不愿使用避孕套而死于艾滋病病毒感染。现在的读者可能无法理解为什么一个能够把人送上月球，能够治愈不计其数的危险疾病的文明会如此愚昧？唔，那时候，好像许多人认为坦率谈论他们的性生活是邪恶的，有害的。例如，在21世纪初，许多青少年的家长仍然冥顽不化，认为在中学发放避孕套会增加乱交的发生尽管严谨的研究表明事实并非如此。
然而，我讲述这些故事的目的并不是想指出20世纪和21世纪的人们，头脑如何简单。我是想提出一个基本问题：“ 我们在多大程度上与那些漫不经心的艾滋病患者或滥用杀虫剂的农民类似？”
我们理解社会生活的方式会产生截然不同的后果。我们每天都成百上千次地审视周遭的世界。每当我们第一次遇到一个人，都会形成对他的第一印象。每当我们步入超级商场，走过两旁摆放着琳琅满目商品的过道，一定会试图分辩出我们最需要的东西。有时，我们也会扪心自问，回顾过去生活的点点滴滴，以此构建我们认为正确的生活答案。每天我们都要作出决定和谁一起吃饭，吃什么东西，穿什么衣服，信赖哪个人，看什么电影，是否要回电话。有时，我们要作出一些更重要的决定：投谁的票，学哪个专业，选择什么职业，支持哪个社会政策，和谁结婚，是否要孩子。人们如何对大大小小的事情作出决定，取决于我们认识社会、建构生活的方式。
如何理解世界人类拥有奇妙的大脑——发达而人类拥有奇妙的大脑——发达而有效。但是，他们不尽完美之处如同他们的奇妙之处一样多。这种不完美的结果就是，许多人们自以为最终“搞清楚”的事情也许并不正确。
让我们来看一个普通的例子：许多人顽固地认为，一对不育夫妇在收养了一个孩子后，比那些没有收养孩子的不育夫妇更容易怀孕。推理过程大概是这样的：收养孩子后，夫妻的压力减轻；由于夫妇们不再紧张，就会更容易怀孕。但是根据汤姆吉洛维奇的研究，这个广为人知的信念未必真实。收养孩子的夫妇并不比没有收养孩子的夫妇更容易怀孕。为什么有这么多人相信呢？有两个原因可以解释这个问题：(1)这个信念听起来讨人喜欢，所以我们希望真有这么回事；(2)我们容易关注那些养父母怀上了自己的孩子的稀罕例子，而不容易关注那些养父母没有怀孕的例子或没有收养孩子的夫妇也能生养的例子。所以，由于选择性的关注和选择性的记忆，当然看起来确有其事。的确，正如你们已经注意到的，想改变那些持有错误观点的人是非常困难的。
我们是理性的动物还是感性的动物？我们肯定希望成为理性的动物。
关于人类认知的普遍认识是，它是完全理性的；每个人都尽力做到不犯错误，坚持正确的观点和信念。这一观点的最早支持者之一是18世纪的功利主义哲学家边沁。根据边沁的理论，我们可以利用“快乐等级表”（或快乐计算法）来决定快乐与痛苦。举一个很俗气的例子。假如我想买辆新车，我在决定厂家和型号时，会将每种品牌能够带来的快乐累加起来——运动型设计、舒适的内部设计、强劲的马力——然后减去每种品牌所带来的烦恼——按揭月付以及不能使用没有装满汽油装置的加油站的缺点。然后我选择了能够带来最大快乐、最少烦恼的汽车。对于边沁来说，政府与经济体系的作用就是要保证“最大多数人的最大幸福”。有人同意边沁的观点，因为他的快乐计算法是现代资本主义的基本假定。
近些时候，社会心理学家哈罗德凯利提出了一个略微复杂的关于人类思维理性的观点：人们试图像幼稚的科学家那样行事。为了找出特定事件或现象的最佳解释，科学家会在已知资料中寻找协变量——也就是说，他们试图发现这样的情形，即x发生于y前并永远与y且只与y一起变化，可以得出x产生y；同样，在解释他人行为时，人们会寻找以下三方面的信息：
(1)行为者行为的一贯性（在其他场合及时间，他或她是否总是如此行事）；(2)行为者行为的统一性（在同样的场合，其他人是否会这样行事）；(3)行为者行为的特殊性（是否只有他或她如此行事）。
假设贝思吻了斯科特，有人问你她为什么要吻他。根据凯利的理论，在你给出答案前，你希望多了解一些背景知识：贝思是否动不动就吻别人呢？如果是这样，你可以下结论说，贝思吻斯科特是因为她是一个非常和善的人。假设你发现几乎所有人都吻了斯科特，那么你可能会说，贝思吻斯科特是因为斯科特极有魅力，所有的人都喜欢他。假设只有贝思吻了斯科特，而没有别人去吻他，那么你可能会说，贝思和斯科特之间存在某种特殊关系——他们正在相爱。
但我们是否会像边沁和凯利认为的那样理性呢在某些场合，我们的确如此，这一点勿庸辩驳。本杰明富兰克林在重大决策前，总是例行公事式地运用快乐计算法，他会把利弊都写下来。在某些事情上，如购买新汽车或决定上哪所大学，我们中的绝大多数人也会这样做。在掌握了适当的协变量信息时，你可以毫不费力地对贝思和斯科特下结论，这说明你至少可以像个幼稚的科学家那样思考。然而，理性思考至少需要两个前提：
(1)思考者能够获得准确、有用的信息；(2)思考者拥有无限的、可用于加工生活数据的资源。事实上，日常生活中并不具备这种条件。
人类没有“上帝之眼”，无法无所不知，无法绝对地公正无私。就拿我买新车来说，我可能无法了解到所有的信息，因为这是一款新车，长期的维修数据还不存在。而且我对汽车的看法会囿于我有限的视野；我只是从广告上听说过此车，而广告一般都会夸大商品的优点。我对此车的熟悉程度有限只是在代理商的陪伴下试了10分钟的车，而没有在各种危险的路况和天气情况下驾驶。如果像买车这样简单的事情都可能充满遗漏和误导的信息，你就可以想象在做出不寻常决定时该是多么困难，如何时发动战争、与谁结婚、如何做出财政预算。
而且即使所有数据都可获得，我也不想利用业余时间或资源对遇到的每一个问题进行全面分析。假设我在购车问题上采用快乐计算法，大约要花5个小时来研究和斟酌各种选择。同时还有许多问题等待我决定：午餐该吃些什么？是否应该复习一遍演讲稿？应该选择哪一个应聘者？我女儿是否真的需要那些昂贵的齿列矫正器（牙齿不齐又怎么样）？
我是否会花上几小时宝贵的时间来列出每种选择的利弊，而此时还有许多决定等我作出呢？我们生活在一个信息密集、随时都要做出决策的环境中。美国人平均一生要看700万个广告，每天需要做出数不胜数的决定，有些重要，有些不重要，有些貌似不重要但意义重大。我们不可能对遇到的每条信息和每个决定都深刻思考。
我们该怎么办呢？正如你的猜我们该怎么办呢？正如你的猜测，只要有可能，我们就要尽力寻找捷径。根据苏珊菲斯克和谢利泰勒的研究，人类是认知的吝啬鬼(cognitive misers)。也就是说，我们总是在竭力节省认知能量。考虑到我们有限的信息加工能力，我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：(1)通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担；(2)过度使用其他信息以避免寻找更多的信息；(3)接受一个不尽完美的选择，因为这已经足够好了。认知吝啬鬼的战略可能是有效的——因为这样可以很好地利用有限的认知资源来加工近乎无穷无尽的信息——但是这些战略同样会产生严重的错误和偏见，特别是在我们选择了错误的战略，或者在匆忙中忽视了重要的信息的情况下。
一些读者可能会因为发现自己并不像自己以为的那样能够理性、全面地思考而感到沮丧。因此，认识到人类大脑具有无限的能力或是我们拥有通往绝对真理的通道是件令人兴奋的事情。同时，我也要提醒大家，如果没有认识到捷径同样会导致偏离真理的偏爱和偏见，将是十分危险的。我们若非认识到在认知上的极限，就会为它驱役。例如，如果我们没有认识到我们经常根据刻板化的偏见来判断别人，如果没有认识到呈现某条信息的特殊方式可能深刻地影响我们的判断，我们就不能采取措施，校正错误。更糟的是，如果我们没有认识到认知吝啬鬼的后果，就会认为自己是真理的化身。历史告诉我们，人们很容易将仇恨与残暴用到极处，却还以为自己是绝对正确的。
承认我们是认知的吝啬鬼并不意味着我们注定就会歪曲事实。的确，一旦我们了解了自我局限及人类大脑中普遍存在的偏见，就可能会更好地思考，作出更明智的决定。在本章中，我不会仅仅把思维的局限性罗列出来。相反，我想通过对他们的探索，学会如何更好地思考。
背景对社会判断的影响让我们首先看一下社会背景——让我们首先看一下社会背景——呈现及描述事物的方式——是如何影响我们的社会判断的。我们将先后探讨社会背景的四个不同方面：(1)不同方案的比较；(2)事情发生前人们的想法；(3)决策是如何形成或产生的；(4)信息被呈现的方式。当我们这样做时，必须首先介绍社会心理学的一个基本原理：所有的判断都是相关的；我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背景。
参照点与对比效应一个物体看起来比自身更好还是更坏，取决于参照物的情况。我想，所有经验丰富的销售人员都对此了然于心。一些销售人员也正是这样做的。假如你到房地产经纪人那里买房子，在表达了你的想法后，他会开车带你去看一些“你可能会感兴趣的房子”。第一站是一幢坐落在一小片空地上的很小的二层楼房，外墙需要粉刷，屋内一片狼籍，厨房油地毡的边缘卷曲着，客厅里的地毯显得很破旧，主卧室小得连标准的卧室都算不上。当经纪人告诉你房主的开价时，你简直是目瞪口呆。你叫了起来，“天哪！这么差的房子他们想要这么多钱！谁会这么蠢，付这么多钱来买这个棚子！”当然，没人会买这所房子。但你可以假设一下，这所残破不堪的房子是否会影响你对下一幢房子的看法呢？好好想一想吧。
从某种意义上说，第一所房子相从某种意义上说，第一所房子相当于一个诱饵——而诱饵会对我们的判断和行为产生极大的影响。这个过程在安东尼·普拉特肯尼斯及其同事的实验里得到了精妙的展现。在该实验中，让控制组的被试学生在控制情况下做出下面一系列决定：你会选择（1） 还是（2） 呢？
1.营养汉堡包：由豆腐和各种蔬菜配制而成，营养丰富，但味道一般。
2.美味汉堡包：味道鲜美，但营养含量一般。
到此为止，答案很清楚了。如果对你来说味道更重要，那么你会选择美味汉堡；如果对你来说营养更重要，那么你会选择营养汉堡。在这个实验中，选择美味汉堡和营养汉堡的学生大约各占一半。
但假设我们在为美味汉堡的生产商工作，如何才能增加你购买我们产品的可能性呢？我们可能会使用诱饵。诱饵是一种明显地低于其他各种选择的选择，其作用是通过比较使其中一个选择明显优于其他选择。在上述实验中，各让半数学生从下列三个选项中选择其一：你会选择哪一个呢？
1.营养汉堡：由豆腐和各种蔬菜配制而成，营养丰富，但味道一般（与提供给控制组的信息相同）。
2.美味汉堡：味道鲜美，但营养2.美味汉堡：味道鲜美，但营养含量一般（与提供给控制组的信息相同）。
3.懒汉汉堡：味道尚好，营养一般。
没有一个有理性的人会选择懒汉汉堡，因为它既不像营养汉堡那样富有营养，也不像美味汉堡那样味美。
虽然没有一个有理性的人会选择它，但懒汉汉堡却产生了影响：在这种情况下，美味汉堡被选择的频率远远超过营养汉堡。
这个貌似无关痛痒的诱饵是如何改变学生们的选择的呢？这个现象背后隐藏的答案是：对比效应（contrast effect）。与懒汉汉堡相比，美味汉堡似乎要好一些。当任何事物与相对不好（不美、不高）的同类事物作比较时，会比实际上看起来更好、更美、更高。假设一个身高正常（5英尺11英寸）的男人在侏儒群中，一定鹤立鸡群。如果他是职业篮球选手，似乎就矮了点。
大家也许还记得，几年前有一位叫“小个子”阿奇博尔德的年轻选手效力于波士顿凯尔特人队，如果你知道他的身高英尺英寸，会不会感到惊讶呢？乔纳森斯威夫特的经典小说《格列佛游记》中的主人公是个身高正常的普通人。当他到了小人国就成了巨人，而到了大人国后又成了侏儒。
关于对比效应，我最喜欢举的例关于对比效应，我最喜欢举的例子是道格拉斯肯里克和萨拉古铁雷斯的实验。他们让男大学生在观看流行电视剧《查利的天使》前后（你可能还记得，这些“天使”净是些特别靓丽的年轻女郎。），给一个可能经别人安排的约会打分，评价它的吸引力程度。在看了电视剧后，这些男学生的打分远远低于看电视剧之前，认为这个约会一点也没有吸引力，这大概是因为“天使”的出现给评分提供了一个严格的标准；与这些美丽的天使相比，几乎所有的人都相形见绌。
对比效应的应用可能十分微妙，却能够产生强大的效果。一位二手车推销员会在停车场上摆上一辆老掉牙的破车，来“衬托”旁边的汽车。总统候选人总要挑选一位身材略逊的副总统候选人，来加强他或她作为总统的正面形象（丹奎尔是个例外？）。
还有领你去看那幢摇摇欲坠的房子的房地产经纪人，你永远都不会买它但它肯定会让你看到的所有其他房子都蓬荜生辉，仿佛比平时看起来要好得多。
对比效应的研究告诉我们，对比的选择会产生截然不同的效果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更坏。我们通常不太留意前后关系的影响，更很少质疑呈现方案的效度。它会极大地增加“前后关系设计者”的威力，如政客、广告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点和判断，哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。
先人为主电视连续剧惯常运用的喜剧手法是双关效应。典型的双关手法就像下面所描述的：在电视剧一开始，处于青春期的女儿告诉每个人（除了她的爸爸），她在学校（男女队员兼收的）垒球队中担任第一接球手。另一方面，她的爸爸发现她的同学要搞一个“很疯狂”的晚会，时间恰好是垒球比赛举行的那天晚上。剧中有一幕描写爸爸偷听到“无辜”的女儿和她的朋友关于一个投手的谈话：
“朋友，我都快捱不到晚上了“朋友，我都快捱不到晚上了——我太兴奋了。我从没和汤米一起玩过。我喜欢他的技巧。如果他愿意，我知道他可以一直干下去。他真是太棒了。”父亲气急了，冲进房间打断了女儿的谈话。观众们得到了“娱乐”，因为他们知道实际上是怎么回事儿；爸爸还以为女儿是在谈论做爱呢。实际上，她真的是在谈垒球。
电视剧的双关手法阐明了社会认知的一个重要原则：我们解释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法，也取决于我们一般用以判断事物的信仰和范畴。解释世界的范畴因人而异；有些人透过乐观的眼镜看世界，而有人用敌意或悲观的眼光看世界。
我们对世界的诠释还取决于情景中最显着的事物。而显着的事物可由先入效应（priming）引发。先人的过程基于这样一个认识：最近的或经常被激活的想法最有可能被大脑捕捉到，因而会被用来解释社会事件。
托里·希金斯、威廉·罗勒斯、卡尔·琼斯的实验阐明了先人因素在对他人印象的形成过程中所起的作用。在这个实验中，被试人参加了两个“不同”的研究项目——一个是关于感知觉的实验，另一个是关于阅读理解的实验。第一个实验的目的是测试先人为主对性格特点的影响。一些被试人被要求记住一些关于性格的正面词汇（如敢作敢为的、自信的、独立的、坚持不懈的），而另一些被试人被要求记住一些负面词汇（如鲁莽的、自以为是的、孤僻的、顽固的）。五分钟后，作为“阅读理解”研究的一部分，被试人朗读了一段关于一位叫唐纳德的假想人物的语义含糊的文章。
该段落描述了唐纳德的所作所为，这些行为既可以解释为敢作敢为，也可以解释为鲁莽（如跳伞运动员在降落伞张开前做的空中造型动作），既可以解释为自信，也可以解释为自以为是（如对自己能力的看法），既可以解释为独立，也可以解释为孤僻（如不依赖任何人），既可以解释为坚持不懈，也可以解释为顽固（如很少改变想法）。然后研究者让被试人用自己的话来描述唐纳德，并且让他们评价对他的喜爱程度。结果显示，先人的信息影响他们对唐纳德的印象。当负面的个性描述先入时，被试人用负面的词汇来描绘唐纳德；与正面的个性描述先人的情况相比，他们认为唐纳德更加不惹人喜爱。
先人效应对社会判断的影响不仅限于电视连续剧和实验室中的实验。
先人效应能够且确实对许多人的态度和行为产生很大的影响——甚至那些经验丰富的专业人员，在真实世界里面对生死抉择时也是如此，如在工作中接触艾滋病病人的经验丰富的医生。有人可能会想，这些人对于感染的危险性一定有清楚的、坚定的认识。琳达希思及其同事发现，情况并不一定如人所料。
他们就工作中感染hiv的危险性问题，询问了几百名医生，了解他们的想法。对其中一组医生，希思在他们工作时，让他们想象一下工作中接触hiv的危险，从而制造了先人的情况。这些医生对于危险的评价受到先人效应的深刻影响。具体说来，这组医生认为自己受到传染的危险性明显高于那些没有被先入效应影响的医生。无论这些医生实际上与hiv感染病人的接触程度如何，结果都是一样的。
让我们看一看先人效应对媒体的影响吧。几项研究表明，媒体刊载的故事与观众视为当日最重要事件之间存在着一种联系。换言之，大众媒体使某些问题和观念很容易被人们获得，因此打造出公众在政治及社会事务方面的议程表。例如，在对北卡罗来纳州一次选举的开拓性研究中，马克斯韦尔麦科姆和唐纳德肖发现，选民们认为在选举中重要的问题与当地媒体对这些问题的报道量十分吻合。同理，异性恋者第一次表现出对艾滋病的危害的深切关注，是在媒体广泛报道了篮球界的超级明星“魔术师”约翰逊公开宣布他是hiv阳性患者之后。
在一系列有趣的实验中，政治心理学家山图伊耶格、马克彼得斯、唐纳德金德揭示了先人效应的重要性对于解释媒体的反复宣传和问题的重要性之间的关系。在其中一个实验中，研究者编辑了一些晚间新闻，让被试人不断地观看有关美国所面临的某个具体问题的新闻报道。如，让第一组被试人观看关于美国国防力量薄弱的报道；让第二组观看强调污染问题的报道；让第三组观看关于通货膨胀和经济问题的报道。
研究结果十分清楚。看完这些编辑过的新闻报道后一周，被试人确信目标问题——即他们观看的节目中被广泛报道的问题——比他们看节目之前更加重要，更亟待解决。另外，被试人按照他们对该问题的新理解采取行动，根据总统在目标问题上处理能力来评估他的成绩。他们对积极支持解决目标问题的候选人表现出正面倾向。正如政治学家伯纳德科恩所观察的：
在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同，这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。
每隔一段时间，我们就会遇到一每隔一段时间，我们就会遇到一个偏离一般法则的惊人例外。有些事情十分有趣，但就其本质而言微不足道——所以即使被媒体大量曝光，公众也清楚地意识到他们并不重要。在我本次修订此书期间，媒体连篇累牍地报道克林顿总统与一位白宫实习生之间的性丑闻事件，我们处于这些报道的包围当中。一开始，报纸整版整版地进行报道，成百上千名记者争相报道每一则谣言和影射新闻。实际上，自己犯了错，也连累别人犯了错因为他们总是嫌麻烦而不去核实消息的可靠性。根据媒体与公众事务中心提供的资料，在克林顿性丑闻事件曝光的第一个星期，广播网的晚间新闻中有124条此类新闻。近几年来，只有俄克拉荷马州的爆炸案的曝光率超过了克林顿性丑闻的曝光率。在该丑闻曝光后，对美国公众进行为期一周、两周、三周的跟踪式民意调查。
结果表明，许多人都是从电视、广播中了解此事的，但绝大多数人并不认为这件事有多重要。确实，许多人表示，他们为新闻媒体的所作所为感到震惊但很明显，大多数人继续在震惊中看电视、听广播。因而，虽然播放的新闻通常能决定人们对它的重要性的认识，但实际上并不总是如此。
决策的形成方式另一个影响我们构建眼中世界的因素是决策的形成方式即一个问题或决策的呈现方式是否使它表现出某种潜在的得或失。为了阐明决策的形成方式的影响，假设你是美国总统，而这个国家正在与一场罕见的疫病作斗争，它的发作可能会夺去600条生命。你的最高顾问为你准备了两个方案来抗击疫病，他们使出浑身解数，预测了采取每个方案可能产生的后果。
·如果采用a计划，可以挽救200条生命。
·如果采用b计划600人获救的可能性为三分之一，全部丧生的可能性为三分之二。
总统女士或总统先生，你会选择哪种方案呢？请你在往下读之前仔细考虑一下这个问题。如果你与丹尼尔卡恩曼和阿莫斯特沃斯基实验中的被试人一样，你可能会选择a计划72%的被试人选择了计划a)。你可能会这样想“计划a能确保人获救，而计划b却在拿他们的生命冒险，因为我们只有三分之一的可能性救出更多的生命。
”
但假如你的顾问换种方式来征求你的决定，假如他这样来谈论这个问题：
·如果采用计划a,400人会丧生。
·如果采用计划b，全部获救的可能性为三分之一，600人丧生的可能性为三分之二。
你会采取哪种方案呢？请你在往你会采取哪种方案呢？请你在往下读之前仔细考虑一下这个问题。
两种方案实际上是完全相同的。
在两个方案中，计划意味着200人会获救，400人会丧生；计划b意味着三分之一的可能性无人丧生，600人全都获救，而有三分之二的可能性无人获救，600人全部丧生。但是对于许多人来说，他们思考疫病的方式很不相同。他们认为“，如果我支持a计划400人会丧生。那我也把希望压在b划上吧。”当用第二种方式问被试人时，78%的人支持计划b。
为什么简单地变换措词方式会使人们产生如此之大的改变呢？卡恩曼和特沃斯基注意到，人们不喜欢失去而总是试图避免受到损失。失去20美元要比得到20美元更使人痛苦。你的高级顾问设计的第一套方案，让b计划看起来遭受的损失多一些；你的顾问设计了第二套方案，使a计划看上去落选无疑。因此，问题的设计方式非常重要。
你也许会认为，这只是一个想象的事件，一个假定的情景。
仅凭对某个要求的重新措词是肯定不能影响人们在实际生活中的行为的。不要那么肯定。我和我的两位学生马蒂冈萨雷斯与马克科斯坦佐在实验室里做了一个实验，发现决策设计方式在决定人们是否愿意为了节能而花费几百美元来对房屋进行隔热处理问题上起着重要的作用。在第一种情况下，在检查房屋后，能源专家向房主提供了详细的、根据房屋的具体情况而制定的方案，告诉他们每年在取暖费上可以节省多少费用。而在另一种情况下，培训核查员从损失的角度来进行设计，即让他们向房主提供相同的信息，但告诫他们，他们的钱每天都在流失——就像把钱丢到窗外。
因遭受“损失”而决定投资的房主人数是那些因“节约”而投资的房主人数的两倍。
让我们来看看乳腺癌的预防工作。乳腺癌严重危害了许多妇女的身体健康。幸运的是，对于乳腺癌的检查和诊断可以极大地增加妇女生存的可能性。但是，检查乳腺癌的最佳方式之一就是每月定期进行自我检查，但是大部分妇女都没有做到这点。贝思迈耶罗维茨和谢利柴肯设计并分发了三份小册子，以增加女性定期做胸部检查的几率。第一份手册只包含了进行自我检查的必要性及方法。第二份手册除上述内容外，还包含了强调自我检查的正面论据（如定期做胸部检查的妇女在早期、可治愈阶段发现肿瘤的可能性会增加）。第三份手册强调了不定期检查的负面危害（如不定期做胸部检查的妇女在早期、可治愈阶段发现肿瘤的可能性会减少）。
迈耶罗维茨和柴肯发现，在阅读手册后第四个月，收到第三种手册的妇女做胸部自我检查的可能性大大增加。
可以认为，决策设计方式在生死攸关的问题上能够产生极大的差异。
信息的呈现顺序影响我们组织和解释社会的另一个因素是我们安排和散发信息的方式。让我们看看信息呈现方式的两个特点及对社会判断的影响：(1)呈现的先后顺序；(2)给定的信息量。
首因效应与印象的形成在前一章里，我们讨论了呈现说服性论据的顺序即，在一个辩论中，以哪种方式呈现个人的观点更有效，是先发言好呢（首因效应），还是后发言好呢（近因效应）？但当问题涉及到如何影响别人对你的印象时，就不存在太多的争议：那句老话“把你最好的脚伸到前面”几乎很少有不灵验的时候；我们从某人身上最初获得的东西对我们对他的判断起着决定作用。在一个最早的实验中，所罗门阿希证实了首因效应在印象的形成中所占的主导地位。在阿希的实验中，被试人接受了下述一些描述性的语句，然后被要求对每句中描述的人物进行评价：
1.史蒂夫聪明、刻苦、冲动、爱发表意见、顽固、容易嫉妒。
2.史蒂夫容易嫉妒、顽固、爱发表意见、冲动、刻苦、聪明。
请注意两个句子所包含的对史蒂夫的信息完全相同；但是，句子把正面词汇放在前面，而句子2把正面词汇放在后面。阿希发现，句子1比句子2更能使史蒂夫得到正面评价。阿希的最初发现已被许多方式重复过多次。在爱德华琼斯及其同事的实验中，让被试人观察其他被试人在一套包括30个问题的智力测验中的表现。
在每种情况下，被观察者只回答正确15个问题。
但有时候，被观察者开始反应很敏捷即一开始就回答正确了大部分问题然后表现越来越差；而在另一种情况下，被观察者开始反应迟钝几乎没有答对问题，然后突然出人意料地答对了大部分问题。哪一个人看起来更聪明呢？根据我们对首因效应的认识，人们认为一开始反应敏捷的人比后来表现出色的人更聪明，尽管实际上两个人答对的问题数量完全相同。
乔舒亚·阿伦森和爱德华·琼斯的实验发现了关于这一规律的一个很有趣的例外。他们鼓励被试人尽可能提高学生（“研究者的学生”）在一套颠倒字母顺序重新组词游戏（由颠倒字母顺序而构成新的字或片语）中的表现。方法是：简单地告诉其中半数被试人，让他们尽可能提高学生的成绩；告诉另外半数被试人，让他们尽可能提高学生解决颠倒字母顺序重新组词的能力。在每种情况下，当对学生进行过训练后，所有的被试人都收到了关于各自学生表现的报告。表现报告与琼斯的报告非常接近：即有人收到的报告说，他的学生一开始的表现非常好，而后来的表现没那么好；而其他人收到的报告说，他的学生一开始的表现不太好，而后来的表现非常好。实际上，他们回答正确的问题的数量是相同的——只是先后顺序不同。
那些被鼓励去提高学生成绩的被试人认为一开始表现好的学生更聪明，这就是首因效应的作用：他们训练学生取得好成绩，经过开始的几个问题，他们就下结论认为这个学生很聪明——而不管他们后来的表现。但那些尽量去提高学生能力的被试人认为开始表现不好，但后来居上的学生更聪明。所以，我们喜欢看到学生在进步；这意味着他们具备了真正的能力。虽然阿伦森和琼斯实验的结果显示了这一现象的复杂性，但它是一个游离于普遍规律之外的有趣例外。在多数情况下，首因效应在形成人们的印象中起主导作用。
为什么首因效应会影响人们的印象的形成呢？研究发现了能够说明上述两种情形的证据——两种情形都可能发生，这取决于当时的情况。根据注意力递减理论，随着人们注意力的转移，列表上排位靠后的项目受到较少的关注；因此，这些项目对判断的影响力较少。根据解释性理论，排在前面的项目会产生最初的印象，而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息：(1)通过削弱前后不一致的事实（假如史蒂夫很聪明，为什么他会好妒忌呢？）；(2)通过依次排列的单词的些微改变（如果史蒂夫很聪明，那么爱发表意见就是正面的性格特征；如果他很固执，那么爱发表意见就是负面的性格特征）。不管哪一种解释，首因效应都对社会判断有重要的影响。而且，我们通常几乎无法控制所获信息的顺序——无论信息来自电视新闻节目还是来自平时对朋友和邻居的观察。因此，意识到这些效应的存在是很重要的，这样我们才能尽可能更正他们。
信息的数量当我们反复思考如何做出一个困当我们反复思考如何做出一个困难的决定时，一般都会辩解说：“如果我能掌握更多的信息。”虽然拥有更多的信息有时确会有所帮助，但同时它也能够通过所谓的稀释效应（dilution effect）改变我们对于事物的认识即中性和非相关信息容易减弱判断或印象。下面请看亨利朱基亚的实验中，哪一个学生的平均分数更高？
·平均每个星期，提姆要花31个小时的课外时间学习。
·平均每个星期，汤姆要花31个小时的课外时间学习。汤姆有一个弟弟、两个妹妹。他每隔个月去看望一次爷爷奶奶。他曾经赴过一次约，去见别人给他介绍的女朋友。他每隔两个月打一次台球。
如果你和朱基亚实验中的学生一样的话，你可能认为提姆比汤姆学得好。朱基亚发现，掌握与问题非相关及非诊断性的信息能够产生稀释相关信息的作用（提姆和汤姆花费的学习时间相同）——即导致相关信息的有效性减弱。
稀释效应对于那些对控制印象的问题感兴趣的人来说具有明显的实用价值，如从事销售或政治活动的人们。广告商知道重点不突出、或包含非相关的信息的宣传会减少强大的销售号召力。通过增加非相关信息可以减少不受欢迎的政治家的负面形象的影响——如在竞选广告中插入他或她少年时代的故事或对所居房屋的描述。
但是稀释效应为什么会发生呢？
追根究底，人们在做出判断时，无需关注非诊断性信息。为什么一个人的约会习惯会使他看起来不那么聪明，或者关于某政治家出生地的故事会减少他或她的负面形象的影响呢？答案就在于，关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似，因此更普通，更与他人别无二致。一个普通人不太可能成绩特别优异，也不可能特别糟糕。
启发式判断我们处理大量纷繁信息的方式之我们处理大量纷繁信息的方式之一就是运用启发式判断(judgementalheuristics)。
启发式判断是一种思考上的捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略。比如“，如果一个男人和一个女人一起在路上走，男人通常走在外侧。”“如果在健康食品商店发现了一个很特别的食品，它一定对你的身体有好处。”
“如果一个人来自阿肯色州的偏远小镇，那么他或她一定会孤陋寡闻。”启发式判断不需要思考——只需选择一个规律（也许引用的规律并不合适），然后直接套用到身边的问题上。它与更加系统的思考形成对照。当我们系统地思考问题时，会从多个角度看待同一个问题，搜集并评估尽可能多的信息，并详细地研究不同方案可能产生的影响。让我们看一看启发式判断两种最常见的分类——代表性启发和态度性启发。
代表性启发根据丹尼尔·卡恩曼和阿莫斯·特沃斯基的实验，当我们运用代表性启发（representativeheuristics）时，我们会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处。比如，我们知道高质量产品一般价格不菲，因此，如果某个产品很贵，我们会推断出它的质量很好。所以，如果我看见货架上摆着两瓶葡萄酒，其中一瓶价格略高，我会马上得出它的质量更好的结论。我在已知的众多特点（如葡萄的种类、制造商的声望、葡萄园的名气、葡萄的生长地域）中，选择了一个特点（价格）来做出我的判断。但是，大多数精明的消费者都知道，高昂的价格并不总是意味着高质量。让我们通过偷听发生在超市过道上的一对母子的对话，来进一步认识代表性启发的影响。
画面是这样的：七岁的雷切尔发现了她最喜欢吃的谷类食品“幸运魔法”。她从货架上取下一盒，不声不响地放到了购物车中。妈妈很不高兴地看着这个红彤彤的盒子。一个爱尔兰民间传说中的小精怪正把闪亮的星星（肯定是糖）喷洒到粉红色和紫色的药属葵蜜饯块上。妈妈在盒子的背面发现了一条消息，告诉她盒子里面有一幅特制眼镜能看到这个遁身的精怪。妈妈不容商量地说，“雷切尔，把这个烂东西放回货架去。里面都是糖，除了热量什么营养也没有。”
雷切尔回答道“，可是妈妈，它很好吃啊。”
作为一个聪明的妈妈，她给了雷切尔另外一个选择再加上一点诱惑。
“为什么不买这种呢？这儿上面写着100%全天然食品，对你的身体有好处。吃了它你就会长成大姑娘了。”
雷切尔看着盒子。它又小又重。雷切尔看着盒子。它又小又重。
盒子正面画着一碗浅棕色的谷类食品，背景是森林和谷物，还有一两穗未经加工的谷子。盒子反面的字写得密密麻麻，读起来很费劲儿。
雷切尔叫了起来，“天哪！我才不想当大姑娘呢。”
你会怎样打破这个关于早餐食品的僵局呢？你也会站在妈妈一边选择营养食品而不顾雷切尔的喜好吗？还是想一想雷切尔的感受，这么小的年纪也要不顾后果自作主张？我的建议也许会让你大吃一惊：争论是徒劳的。告诉雷切尔和妈妈，买下“幸运魔法”，因为实际上它会比“天然”食品更有营养。如果雷切尔的妈妈非要自寻烦恼去读那些说明书，并对“幸运魔法” 和100%“纯天然”进行系统地比较，她会发现“幸运魔法”的卡路里和饱和脂肪的含量低于“100%纯天然”。虽然“幸运魔法”的糖分含量略高，但这种差异是可以忽略不计的，对饮食没有什么影响。确实，1981年，《消费者报告》
——一家声望极高的消费者信息机构，对谷类早餐食品进行了测试。在14个星期至18个星期中，研究人员用只含有水和32种谷类早餐食品中的一种饲养小老鼠，因为它们对营养的需求与人类惊人的相似。结果发现，用“幸运魔法”喂养的小老鼠生长良好；而用“100%纯天然”喂养的小老鼠生长迟滞。
是什么造成了雷切尔和妈妈的分歧呢？很明显，他们都使用食品包装（而不是食品本身）作为代表性启发。在这个例子中，妈妈的问题是要选择有营养的食品；而雷切尔的问题是要选择既好玩又好吃的食品。“幸运魔法”的盒子像孩子们的玩具——色彩鲜艳，有卡通人物，闪闪发光的糖粒。我们可以推断出这种食品是很“孩子气的”，而且如果不对孩子严加监督，他们会吃垃圾食品，所以这种食品一定是垃圾食品。反之，”100%纯天然”的盒子使用土壤的色调，印着未经加工的谷物，本身就代表了大自然。当然，它的商标与其内涵一致：它是“自然的”，在我们脑海中，自然等同于优良和健康，因此它一定是有营养的。
代表性启发还可用于超市以外的其他地方。对民间偏方和早期西药的分析发现，人们常常假设治疗方法必须与疾病的发病原因有关联。如在某个文化中，把疯疯癫癫的猴子制成药物来治疗癫痫症。同样，在西方文化中，报纸起初嘲笑沃尔特里德的观点——黄热病是由蚊子传播的，因为在原因（蚊子）与结果（黄热病）之间几乎没有任何相关。代表性启发同样被用来确定心理原因。例如在20世纪60年代和70年代，许多保守的成年人坚持认为这一时期的大学生所表现出来的政治激进主义是溺爱型养育方式造成的。根据早期的精神分析理论，有一种被称为保持肛门清洁的强迫症，人们相信这是童年时期严厉的解手训练的直接后果。在历届美国总统大选中，两个主要候选人中身材高大一些的人总能获胜——这意味着一部分美国人可能下意识地认为身高与领导能力有关。
代表性启发经常用于形成对他人的印象及判断。我们从某人身上采集的第一信息——如性别、种族、外表和社会地位等信息——通常都与引导人们思考与行动的简单法则相关。性别和种族的刻板化印象告诉我们“男人与女人怎样不同”和“某一人种的某类人如何如何”。大量研究表明，大多数人都会匆忙地下结论说，英俊美丽的人比缺乏魅力的人更成功、更敏感、更热情、性格更好。社会地位高的人，通常可由服装和特殊习惯推断出来。 他们受人尊敬，为人自持。所以，一点也不奇怪为什么那些“走向成功”的自助书籍通常都会敦促读者为了成功而注意衣着打扮，并阐述了应该如何利用这些理论，即要穿着某种会造成成功人士印象的服装。这就是代表性启发在起作用。
可用性启发假如你和几位朋友去餐厅吃饭，你的朋友尼尔点了一道牛排加洋葱圈儿，但是侍者错把牛排加炸薯条端了上来。“好吧，”他说，“没什么大不了的。我像爱吃洋葱圈儿一样爱吃炸薯条。”由此引发了一场关于他是否应该把菜退掉的争论；马林责怪尼尔缺乏主见。尼尔转过身问你，“你认为我是个优柔寡断的人吗？”你将如何回答这个问题呢？
如果你很了解尼尔并已经形成了关于他是否缺乏主见的认识，你可能会轻而易举地脱口而出。但假如你从未认真思考过这个问题，在这种情况下，我们当中的大多数人都会根据一个迅速而轻易闯入脑海的例子来作出判断。如果你一下子想出一个尼尔表现得十分果敢的生动情景（如，“那次他阻止了一个加塞买电影票的人”），你会总结到，尼尔不是个缺乏主见的人。如果你一下子想出一个尼尔表现得缺乏主见的情景，（如，“那次一个电话推销员说服他花29.9美元买下veg-o-matic，你可能总结到，尼尔是个缺乏主见的人。
这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availabilityheuristic），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。
在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的。具体到上述例子，如果你能很容易地想起几个尼尔维护自己权利的例子，他可能是个果敢的人；如果你能很容易地想起几个尼尔被别人所左右的例子，他可能不是个果敢的人。可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。
让我们看下面的问题：你认为葬身鲨鱼腹中的美国人多还是飞机失事丧生的美国人多？你认为命丧火海的人多还是溺水而死的人多？请思考一分钟。
回答这个问题时，大多数人都认为葬身鲨鱼腹中的美国人多于死于飞机失事的美国人，命丧火海的人多于溺水而死的人。事实上，两个答案都错了。为什么人们会如此认为呢？斯科特普劳斯推测，也许是因为葬身鱼腹和命丧火海这类事件更有可能出现在晚间点的新闻节目里（或出现在像电影《爪子》一样的影片中），因而更有可能存留于人们的记忆中，所以这些例子会更容易让你想起。
同样，如果你让人估算一下美国每年的暴力犯罪数字，你可能会得到非常不同的回答，这取决于人们观看黄金时间电视节目的程度。正如我们在第三章了解到的，经常看电视的人因而会看过大量暴力影片普遍都会高估我国实际的暴力犯罪率。
态度性启发态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分。换言之，态度是储存起来的评价无论事物本身好坏与否。根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究，人们倾向于利用态度性启发（attitudeheuristic）决策和解决问题。态度可被用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽视和伤害等方式）。例如，假设萨姆不喜欢前总统罗纳德里根，那么当萨姆一想到现在的联邦赤字，马上就会把它归结于里根在20世纪80年代采用的“信用卡”（高消费）经济政策。
大量研究表明，态度可被用来理解我们生活的社会。例如，安东尼普拉特肯尼斯发现，一个人的态度在决定他或她相信什么是事实时起着主要作用。在这项研究中，大学生被要求对下面两个陈述做出判断：
1.罗纳德里根在尤勒卡大学的平均成绩一直是A。
2.罗纳德里根在尤勒卡大学的平均成绩从未超过B。
普拉特肯尼斯发现了什么呢？几乎没有人知道里根的大学成绩；他们的回答取决于他们对里根所持的态度。喜欢里根的学生更有可能相信句子1;不喜欢里根的学生更有可能相信句子2。
另外，对里根的态度越极端，学生们对各自判断的自信心也越强。换言之，被试人利用他们的态度作为判断方式来辨别真相，然后确信他们的判断是正确的。如果你好奇地想知道正确答案，那么我告诉你，句子是正确的。在大学里，里根的平均成绩从未超过c（我赶紧补充一句，这是确凿无疑的事实，与我个人对里根先生的态度无关。）态度性启发的使用会影响我们的逻辑与推理能力。如在20世纪40年代，唐纳德西斯尔思韦特让被试人回答下列的三段论是否成立：
前提一：如果生产很重要，那么和睦的工业关系是我们所需要的。
前提二：如果生产很重要，那么让黑人来担任白人的领班和领导是错误的。
结论：如果和睦的工业关系是我结论：如果和睦的工业关系是我们所需要的，那么让黑人来担任白人的领班和领导是错误的。
片刻的思考就会使你明白，上述三段论是站不住脚的；无法由前提推出上述结论。但是西斯尔思韦特发现带有偏见的人（即同意上述结论的人）比没有偏见的人更有可能（错误地）认为上述推理是成立的。
态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo effect）晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。例如，如果你真的喜欢比尔·克林顿，那么你很可能认为他的不良行为没那么严重，并为其找理由开脱，同时你会夸大他的好的一面。在你的心中，他好像披着一轮天使的光环。同样，一个令人厌恶的人被假定是品德败坏的人，他们后来的表现也随之贬值。
理查德·斯坦和卡罗尔·内梅罗夫在实验由发现，大学生仅仅根据女性所吃的食品，就能为她们披上一个光环（既有正面的也有负面的）：
在所有条件相同的情况下，一旦大学生看到食用健康食品的女性，就认为她比吃垃圾食品的女性更有女人味、更性感、更招人喜爱。
态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（false consensuseffect）。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论，大多数人都与我感同身受。例如在李。罗斯及其同事的实验中，他们问一些大学生是否愿意挂着一个写着“去乔氏餐厅进餐”的牌子在校园里走一圈儿。那些表示愿意这样做的人认为大多数人都愿意这样做；而那些反对这样做的人认为没有人愿意这样做。
换言之，我们经常（不一定总是正确地）假设，我们喜欢的事物别人也喜欢，我们喜欢做的事情别人也喜欢做。
何时运用启发式判断何时运用启发式判断当然，决策不一定要依赖启发式判断。雷切尔的妈妈大概曾经认真地阅读过食品盒上的配方，购买过消费者杂志，或者求教于营养学教科书。
同样，我们能够对某一问题进行认真推理或对某位政治家的政绩及成就进行研究；这样，我们就不太会以态度这种简单的方式来认识社会。偶尔，我们中大多数人的确是以理性的方式贯穿了决策的整个过程。
这样就产生了一个重要的问题：
在哪种情况下，最有可能导致人们使用启发式判断，而不是理性思考？研究显示了至少四种情况。从先前的讨论中你可能已经了解到，人类是认知的吝啬鬼，所以（1）当我们没有时间认真思考某个问题时：(2）当我们负载的信息过多，以至于无法充分地对其进行加工时；(3)当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时；(4)当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时，我们更容易使用启发式判断。
思考片刻就可能知道，雷切尔和她妈妈所面临的被劝导的情况包含了许多导致启发性决策的特征。如果雷切尔的妈妈像许多美国人一样，她会感到越来越有紧迫感，因为在过去的10年间，她的休闲时间被大量地销蚀。作为一名顾客，她面临着信息密集的环境，市场上大约有300多种不同品牌的、可供选择的谷物食品。她可能没有接受过消费教育或训练。同时，她看过成千上万条广告，每个广告都一遍又一遍地宣传其品牌形象，所以当她走过超市的货架时，它的形象会迅速闯入脑海。考虑到这种情况，我们会感到很奇怪，居然不是所有的决策都是由启发式判断得出的。
分类和社会的刻板印象1991年，在波斯湾战争爆发前，美国国会就参战的正面与负面影响问题举行了一系列辩论会。支持参战的人士把萨达姆侯赛因描述成“第二个希特勒”；他们强调萨达姆和希特勒的相似之处：萨达姆用毒气杀死库尔德人，希特勒用毒气杀死犹太人；伊拉克入侵科威特，德国入侵波兰和巴尔干半岛；萨达姆扩充军备，希特勒也扩充军备。反对参战的人士把伊拉克局势与越南相比，认为两次事件皆为内战分别是南北越之间的战争及阿拉伯各派之间的战争；他们对美国军队在海外的沼泽和沙漠里的作战能力表示担忧，认为这场战争是在为“重要的商业目的”而战，为“主要的石油公司”而战。
在某种意义上，是否与伊拉克开战的争论实际上是如何对不明确的事件进行分类的问题。一旦对某人或某事做出分类，人们就会明确知道采取何种行动。如果萨达姆真是“第二个希特勒”，那么经济制裁（有些人认为是一种“绥靖政策”）只能为和平带来更多的威胁，而最终导致更残酷的战争。如果伊拉克是又一个越南，那么武装干预只会导致一场长期的分裂战争，陷入到既无赢家也无输家的泥沼当中。
每周我们都会千百次地为如何对人和事物进行分类而“争论”。虽然争论的结果通常与是否参战无关，但我们诠释事物、界定事物的后果极其重要。我认识一位社会心理学家并认为他是他的时代最杰出的研究者之一。同时，他还是一位思想深邃、严谨的人，是x理论的主要贡献者。但是，他很少被人们称为“一位关爱人类的杰出人物”或“x理论的主要贡献者”，而是被称为“一位才华横溢的黑人社会心理学家”。被作为黑人来描述与用其他特点来描述，对他会产生什么样的后果呢？在后面的章节中，我们将进一步探讨偏见的本质与影响。现在，让我们来看看，我们是如何对人与事物进行分类的，以及不同的分类所产生的效果是什么。
刻板化知识与期待分类最重要的一个结果是，它能援引将来指导我们的期待的具体数据或刻板印象。例如，下面每个词都可能生成某些非常具体的含义：雅皮、大学教授、晚会女郎、种族主义者和自由派民主党人。一旦我们对包含上述词语（而不是其他词语）的人或事进行了分类，就会把对将来相互之间关系的期待建立在与其相辅相成的定型的基础上。假设我走进一家被一位朋友视为“酒吧”而不是“优雅的进餐场所”的咖啡馆，我很可能对这个地方有不同的看法，并采取不同的行为。如果分类发生错误，我的行为很可能看起来很愚蠢，甚至让我陷入很大的麻烦。
约翰达利和佩吉特格罗斯做了一个有趣的实验，证实了期待在影响我们的思考和决策问题上所起的重大作用。在实验中，他们讲述了四个不同的关于“汉娜”——一个四年级的女生——的故事。在听完其中一个故事后，普林斯顿大学的学生被要求评价汉娜的学业水平。在前两个故事里，被试人仅仅看了一盘汉娜在玩耍的录像带，其中一盘的拍摄背景是高尚社区，另一盘的拍摄背景是贫民区。这样做的目的是建立人们对汉娜生活背景的刻板化期待。在后两个故事里，被试人除了观看了上述录有汉娜玩耍的两盘录像带中的一盘，还观看了另外一部影片，描写汉娜参加了一个包括25道题目的测试。影片中汉娜的表现被描述得很含糊；有时候她答对了难题，而有时候却回答不上简单的问题。
达利和格罗斯发现，当被试人只看一盘汉娜玩耍的录像带时，他们认为汉娜的学业成绩一般，她就像班里的其他同学一样。换言之，只观看上述录像带的被试人没有调用他们对有钱人家的子女和穷人家的孩子的刻板化认识来做出判断。然而，那些另外还观看了汉娜答题的录像带的被试人，刻板化认识在他们身上的效果非常明显：当汉娜来自贫民区时，被试人认为她的学习能力较差；当汉娜来自较高的社会经济背景时，被试人认为她的学习能力较好。他们对汉娜的不确定的考试表现的解释与对她学习能力的判断是一致的当她来自贫民区时，他们认为考试要容易一些，估计她答对的问题要少一些。从这个实验中，我们可以得出关于刻板化认识的结论。结论一：大多数人似乎对刻板效应有些许认识，也似乎有能力加以控制。结论二：尽管拥有一定的认识，但假如存在导致错误判断的附加信息，刻板化认识还会影响我们的观点和判断。
看到不存在的关系： 假想的关联分类的另一个效果是，我们经常在两个认为有联系的事物之间构建一种关系但事实上，这种关系并不存在。社会心理学家把这种现象称之为假想的关联（illusorycorrelation）。让我通过大卫汉密尔顿及其同事的实验来阐明这个问题吧。在实验中，被试人阅读了24段文字，其中描述了不同人物的姓名、职业以及两个最突出的性格特点。例如，“汤姆是个推销员。他说起话来滔滔不绝，让人厌烦。”“、比尔是个会计。他胆小羞怯，为人谦恭。
”偶尔，描写性格特点的词语碰巧与大多数人对于从事这种职业的人的典型人物所具有的特点是一致的；即，一般都把推销员描绘成热情洋溢、能说会道，把会计描绘成精益求精、胆小羞怯。上述资料表明，被试人过高估计了刻板化词语被用于描述每种职业的频率。换言之，他们成功地在人物的性格特点与其从事的职业之间构建了一个假想的关系。
这种假想关系经常表现在社会判断中。请看下面两个例子：在非正式调查中，人们总是过高估计女同性恋者感染艾滋病的程度。事实上，与男同性恋者及异性恋者相比，女同性恋者感染艾滋病的比率最低。但是，对于男同性恋者与女同性恋者的分类的认识，使我们得出了女同性恋者感染艾滋病比率很高的错误判断。根据临床判断，把某人归类于某一诊断类型（如精神分裂症或燥狂抑郁症）能够产生一种认识：此人和与这种诊断相吻合的行为之间存在某种关系（即使这种关系并不存在）。无论环境如何，假想关联强化了我们最初的刻板化认识及观念；这种认识将使我们发现一种关系，这种关系在以后会向我们提供证据，表明我们最初的刻板化认识是正确的。
组内／组外效果对人进行分类的一个最常见手法是把人分为两组：和“我”在一起的那组以及不和我在一起的“其他”组。例如，我们经常将世界二分为我们的和他们的、我的学校和你的学校、我的球队和对方的球队、美国人和外国人、我的种族和你的种族、与我在一个桌子吃午饭的人和与你在一个桌子吃午饭的人。研究者发现，当我们把世界一分为二时，大量证据表明将会产生至少两种后果，同类效应（homogencity effect）（“那些所有和我类似的人”）和组内偏爱（in-group favoritism）。
总的来说，我们容易认为：组外总的来说，我们容易认为：组外成员（out-groups）之间的相似性要多于他们与我组组内成员（in-group）的相似性。
巴纳蒂特·帕克和迈伦·罗思巴特向三个妇女联谊会的成员提问，请他们回答不同联谊会成员之间的相似之处。结果发现，这些妇女认为，与她们所在的联谊会的成员相比，其他联谊会的成员之间的相似性更多。对这种现象的另一个解释是，当被试人想到本组的成员时，就将其视为不同的个体，每个人都拥有独一无二的个性和生活方式。当她们看待外组成员时，就给她们贴上团队的标签，刻板化地看待她们，因此认为外组成员中每个人的特点都与该组的特性一致。
组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。运用被人称之为低限群体范例（minimum group paradigm）的概念，组内偏爱得到了广泛的研究。英国社会心理学家亨利塔吉费尔最先开始对这一问题进行研究。他用能想象出来的、最微不足道的、最不合乎逻辑的标准将彼此完全陌生的人分为4组。例如，在一个研究中，被试人看到塔吉费尔掷硬币将他们随机地分到x组”或“w组”。在另一个研究中，塔吉费尔让他们对一些从未听说过的艺术家发表看法，然后仅仅根据他们对这些艺术家的轻度偏好，随机分到“喜欢凯利的小组”或“喜欢坎丁斯基的小组”。
塔吉费尔实验中非常有趣的部分是，重大结果的获得往往来自那些看似完全没有意义的小组。在参加实验前，被试人彼此陌生，从未有过交往，他们的所作所为完全是不为人所知的。但他们的行为显示，那些和他们带着同样的、毫无意义的标签的人，似乎是他们的至爱亲朋。被试人表示，他们喜欢那些和他们带有同样标签的人。与分配到别组的人相比，他们认为同组成员性格更好，工作效率更高。最让人震惊的是，被试人分给同组成员的钱和奖励要多一些。我们在第七章会看到，这些倾向性能够形成种族歧视和民族歧视的基础。
记忆的重建我们的记忆在所有社会交往活动中扮演了重要的角色。鉴此，掌握下述关于记忆的一点知识是至关重要的：人类的记忆就其本质而言是可以重建的（re-constructive）。我的意思是，我们不可能打开记忆的闸门，让对以往发生的事情得到真实的诠释。
记忆也不像播放磁带或录像机那样；相反，我们的记忆重建在经过过滤的真实生活的片段基础上，并通过对可能是什么和应该是什么的认识的修正而完成的。对于某些具体事件，记忆还会受到他人言论的深刻影响即使在事情发生很久之后。正如安东尼格林沃德所说，如果历史学家修正并歪曲历史的程度和我们回忆各自生活的程度一样的话，他们肯定是要失业的！当然，我们当中的大多数人都相信，我们的记忆里只有对过去的真实记录。对于大多数人来说，记忆出了一点问题确实让人有点恐惧。
但是对于蒂莫西亨尼斯，这种情形简直可怕极了，由于陪审团认为人的记忆不会出岔，他几乎丢了性命。
让我们来解释一下。1986年7月4日，亨尼斯被控对凯瑟琳伊斯特本、卡拉伊斯特本和爱琳伊斯特本犯有三重谋杀罪并涉嫌强奸凯瑟琳伊斯特本。罪犯显然是十恶不赦，他闯入伊斯特本家，用刀威逼凯瑟琳伊斯特本并强奸了她，然后割断她的喉咙并捅了她15刀。三岁的爱琳和五岁的卡拉各被捅了十几刀。警察迅速侦察案情，发现在这周初，蒂莫西亨尼斯在报纸上看到伊斯特本刊登的广告，希望有人收养她家的黑色拉博多尔猎狗。亨尼斯还带着狗遛了一圈儿。
审判期间，有两名目击者证明亨尼斯在犯罪现场。查克巴雷特证实他看见蒂莫西亨尼斯在案发当日凌晨3点在现场附近出现。桑德拉巴恩斯证实看见一个貌似亨尼斯的男人在使用警察早些时间认定伊斯特本家被盗的信用卡。但亨尼斯不在犯罪现场的辩词无懈可击。而且，没有任何物理证据（手印、衣物纤维、胶印、血迹、头发）将其与犯罪现场联系起来。然而，陪审团认为目击证据令人信服，因而判定亨尼斯有罪——被判注射毒药的死刑。
在上诉法院的法官以某个与证人证词无关的程序上的技术问题为由宣布要再次审判前，亨尼斯已经在死神的板凳上挨过了845个漫长的夜晚。
亨尼斯的律师知道，如果亨尼斯还有推翻判决的机会，他们必须反驳那些宣称看到亨尼斯在犯罪现场的证人的证词。在谋杀案发生的两天后，查克巴雷特最初告诉警察他看见凶手的发色是棕色的（亨尼斯的头发是金色），身高有英尺（亨尼斯长得更高）。另外，当被要求从警察局的嫌疑犯队列中辨别出亨尼斯时，巴雷特却不能肯定。当案发后几周内，警察初次接触桑德拉巴恩斯时，她坚定地强调，那天在银行柜员机前她没有见到任何人。可是为什么在审判时，两位目击者都自信地认为他们在犯罪现场看到了亨尼斯？难道他们在说谎吗？不，他们和你我一样都是普通人；随着一年中被警察和律师反复盘查，他们对事件的记忆已经被拉平、磨光——构建、成形并重建。
伊丽莎白·洛夫特斯，一位天才的认知心理学家，作为专家列席了对亨尼斯的第二次审判。洛夫特斯曾经做过一个关于重建记忆的令人着迷的研究项目——调查这种“有倾向性”的审讯是如何影响记忆及证人后来的证词的。在其中的一个实验中，洛夫特斯请被试人看一段描述多辆汽车相撞的影片。看完电影后，其中一些被试人被问道，“当汽车撞烂时，这些车的车速大概是多少？”另一些被试人被问及同样的问题，但是把“撞烂”一词替换成“撞上”。当用“撞烂”而不是“撞上”问被试人时，他们估算出的车速更快；而且，在看过电影一周后，他们更有可能认为（错误地）事故现场能见到破碎的玻璃。
首要的问题不仅会影响对事实的首要的问题不仅会影响对事实的判断（正如上述案例所示），同样也会影响人们对事实的记忆。在洛夫特斯的早期研究中，她给被试人看一系列描绘汽车撞人事故的幻灯片。在描绘事故发生时情况的幻灯片中，一辆绿色小轿车经过事故现场。在看完所有幻灯片后，立刻向半数被试人提问，“那辆经过事故现场的蓝色小汽车的顶棚上是否有一副滑雪板？”剩下的另一半被试人也被问及相同的问题，但是省略了“蓝色”这个字眼。
实验证明，前者较之后者更有可能错误地认为他们看见了一辆蓝色汽车。
一个简单的问题就可以轻易改变他们的记忆。
在对亨尼斯的第二次审判中，洛在对亨尼斯的第二次审判中，洛夫特斯在她的证词中讨论了重建记忆的本质以及审问是如何促使目击者去构建想象出来的情节并相信它的确发生过。想一想桑德拉巴雷斯最初的证词。起初，她记不起来在银行柜员机前是否有人。但是，当看了几个月的电视节目和报纸长达一年连篇累牍的报道后，巴雷斯重新构建了她在银行柜员机旁看到了一个貌似亨尼斯的人的记忆与洛第 147 页夫特斯实验中的学生回忆起看到了一辆蓝色汽车而不是绿色汽车的情形类似。通过向律师和法官反复叙述新构建起来的记忆，巴雷斯逐渐把它当成了事实。有一点非常重要，大家要特别注意，巴雷斯并没有有意撒谎，她只是重建了对这起事件的记忆，并逐渐相信了自己的陈述。查克巴雷特的证词几乎以同样的方式带有纰缪。最后证实，案发早晨他在上班路上看见的男人是另一个男人——而不是亨尼斯。
亨尼斯是幸运的，他的生命没有终结在死刑椅上。1989年4月20日，二审的陪审团宣布蒂莫西亨尼斯无罪，因为没有任何物理证据表明他在现场，并且证人证词不能成立。在一审中亨尼斯之所以成为受害者，是因为受到错误地指认和法官根深蒂固的假设：人们的记忆是准确无误的。
虽然案件至今未破，当地警察局指出有充分理由相信罪犯另有其人，因为在亨尼斯在押期间，邻镇又发生了一起骇人的强奸凶杀案，犯罪手法与亨尼斯案件极其相似。两起案件发生后，亨尼斯和警察局都收到了一系列有说服力的匿名信，感谢亨尼斯成为伊斯特本案件的替罪羊。
自传体记忆很明显，当记忆涉及快速的、瞬间发生的事件时（如试图回忆汽车事故的细节），记忆能够重建。但是对于那些时间更加持久（如对我们个人历史的回忆）的事件，情况又是怎样呢？我们再次提请大家注意，我们不可能像自己以为的那样准确无误地记住我们的过去，认识到这一点是非常重要的。很简单，要记住发生在我们的生活中的每一件事情是不可能的。正如你想象的那样，对自传体回忆的修正不是随机的。相反，我们具有强烈的倾向，用黑兹尔·马尔库思称为自我设计（self-schemas）的方式来组织我们个人的历史——将关于我们自身的连贯的记忆、感受和观念串在一起，形成一个整体。因而，我们的记忆会被某种方式所歪曲，以便有可能与我们对自己的总体印象吻合。如果我们对童年时代有一个笼统的印象，如不幸福、父母冷漠而疏远，那么儿时发生的与笼统的印象相反的任何事件都比与之一致的事件更难被回忆起来。所以，多年以后，我们的记忆变得越来越一致，越来越不准确。
这样，我们就在一定程度上改写了我们的个人历史。我们并不是要为过去撒谎，只是无法准确地记忆。从这个意义上来说，我们在塑造自己的记忆。
迈克尔·罗斯、卡西麦·克法兰、加思·弗莱彻所做的一个简单的小实验很好地阐述了这种现象形成的原因。在实验中，大学生们收到了一份规劝信，强调了经常刷牙的重要性。收到信以后，他们改变了对刷牙的态度。无需冗言，这并不让人感到奇怪。但让人奇怪的是：当天，研究者问他们“你在过去的两个月内刷了多少次牙？”那些收到信件的学生回忆他们刷牙的次数要远远高于控制组的学生。这些学生并非有意欺骗研究者；他们没有理由撒谎。他们只是把他们新的态度作为重建过去记忆的指导原则。从某种意义来看，他们需要相信自己总是明智而理性地行事——即使他们刚刚才发现这一明智的行为可能是什么。
伊丽莎白·洛夫特斯把这一理论向前推进了一步。她成功地把对儿时经历的错误记忆植入到年轻人的头脑中。方法很简单：要求一位关系密切的亲戚把这些经历当成事实讲述出来。如果一个年轻人的姐姐对他说，“还记得你五岁时，你在大学城购物中心里走失几个小时的事吗？当时你吓坏了——还有一位老人想帮助你？我们发现你时，你正紧紧地抓住老人的手，哇哇大哭。”
在听到类似故事后的几天内，大多数人都会把植入的记忆整合到个人历史中去，并赋予它一些细节（“噢，是的，那个帮助我的老人穿着一件法兰绒衬衣”）。他们还会坚信此事的确发生过——而事实上，它根本没有发生。这种现象被称为错误记忆综合。征（false memorysyndrome）。
记忆恢复现象洛夫特斯在植入错误的儿时记忆方面的研究引导她和许多其他认知科学家进一步观察并用怀疑的眼光来看待最新的社会现象：记忆恢复现象(revovered memory phenomeneon)。在世纪年代和年代，成千上万的成年人似乎都回忆起了根本不曾存在的可怕的童年生活。许多记忆都是关于他们的父亲或其他一些家庭成员对他们进行的长达几个月甚至数年的性骚扰。一些记忆甚至包括（作为伤害的一部分）对被迫参加恐怖的宗教仪式的生动描述，这些仪式涉及一些怪异而可怕的活动，如杀死并食用婴儿。
这些记忆通常都是在进行大量的精神疗法时被恢复的——如通常是在催眠状态下，或者是读过一本生动的、具有高度启发性的自助书籍后产生的。
无需冗言，性骚扰的确存在于某些家庭中间——这种伤害的后果是悲惨的。因而，所有关于这方面的披露都必须予以非常认真的对待。同时，大多数对人类记忆进行过系统研究的认知科学家确信，大多数的此类报道都不能反映真实情况。他们辩论到，正如桑德拉·巴恩斯和查克·巴雷特一样，在警察和律师的帮助下“，回忆起”了从未发生过的事故；正如伊丽莎白洛夫特斯实验中的被试人一样，“回忆起”了在大学城购物中心走失几小时所经历的痛苦。似乎许多人都可以被引导着“回忆”一些可怕的事情，如童年时的性骚扰，甚至那些根本没有发生过的详细的恐怖的宗教仪式。
根据对记忆的本质进行系统研究的科学家的观点，长时间地对痛苦事件进行重复会使人对此难以忘记；但他们断言，这种事情极少发生，而且也并不是记忆典型的工作方式。相反，他们认为，大多数关于伤害的记忆很可能是由治疗师本人，以一种类似于洛夫特斯实验中的方式，无意中植入患者的记忆的——当然，他们并无恶意，只是想真心实意地帮助患者。情况大概是这样的：假设一位治疗师坚信某些恐惧或性格特点（如自尊心低、一个人独处时怕黑、害怕失控） 是遭受性伤害表现出来的症状。
如果一位带有上述特点的顾客走进他或她的办公室。在治疗过程中，治疗师本着最美好的意愿，可能很含蓄地指出患者可能经历了上述这些事件。然后治疗师可能会请患者尽量回忆这类事情。
当患者开始挖掘这种可能性时，治疗师无意中表现出越来越浓的兴趣——甚至有些兴奋。在这种情况下，患者可能开始构建一系列相关的记忆，尽管他们全都是错误的。
同样，研究记忆的科学家批评了自助类书籍——试图引导人们从童年生活中挖掘黑暗秘密的书籍——因为这些书籍的作者完全低估了他们的建议的力量，并无意中引导人们去恢复那些对从未发生过的事件的“记忆”。例如，有一本畅销自助手册，实际上在鼓励人们花费时间尽量重建他们的童年经历，还列出了一张单子，上面记录了可能与伤害相关的各种可能性。下面是这张单子的一部分；在书中，它是以下面的方式介绍给读者的：
有伤害行为的家庭存在共性。你可能没有经历过所有这些伤害，但你可能经历过其中几项：
·“我为我的家庭感到耻辱。”
·“有些事情我不想谈。”
·“我家总是有很多秘密。”
·“我家里有很多美好的事情，也有许多不美好的事情。”
·“至少我的父母中有一个人曾经吸毒或酗酒。”
·“我过去经常被羞辱，被打·“我过去经常被羞辱，被打击。”
·“我的许多基本需要都没有人‘关注。”
·“家里混乱不堪，充满了未知因素。”
·“大人经常说话不算数。”
·“我不能肯定自己是否被伤害，但当我听说性骚扰及其后果时，我觉得似乎一切都很熟悉。”
正如你所看到的，名单上的某些项目对我们大多数人都是适用的但是否我们都经历过含有性骚扰成分的什么事情呢？另外，约翰·基尔斯多姆最近指出，没有科学证据表明：童年遭受性骚扰与上述校验表上的任何一项内容有明确的联系。成千上万的成年人都断言他们在童年遭受了性骚扰，从而压抑了对伤害的记忆，读了这本书后，似乎想起了这些伤害。我们能从这样的情形中得出什么样的结论呢？一方面，我们希望对上述的每件事情都认真对待。如果确有其事发生，它的确是不幸的，我们的心灵也会感受到经历过这些痛苦的人们的痛苦。但如果记忆是错误的，我们该怎么办呢？在缺乏确凿证据的情况下，人们是否应该面对涉嫌有罪的家庭成员，并对其提起诉讼呢？成千上万的人已经这样做了——许多家庭因此支离破碎。正如你所想象的，当人们在30年后被控涉嫌犯有上述罪行时，通常他们很难证明自己的清白。
勿庸置疑，这个现象是当代心理学中一个具有高度争议性的问题。长久以来，一些职业心理学家只看到这些情况的表面意义。但根据他们对记忆的研究，大多数的认知心理学家都认为，如果没有确凿的证据证明伤害的确存在，指控被怀疑的家庭成员犯有严重罪行是错误的。除了我们提到的科学研究，研究者指出，那些日常生活中的证据表明，许多被恢复的“被伤害”的记忆在被加以认真研究时，往往是错误百出或无法成立。
例如，在一些案例中，几个睡在案发房间的孩子们发誓，这些事件根本没有发生；偶尔，当一系列事件涉嫌发生时，嫌疑犯身在几百英里之外（如在服兵役）；在许多案例中，产生这种记忆的人在多年以后逐渐意识到这些事件实际上从未发生过，并撤回了指控。
有时，在应该有清楚的证据的地方却总是没有证据。例如，如上所述，一些人恢复了他们关于被迫参加一系列可怕的宗教仪式的记忆，在这些仪式中，他们杀害并食用婴儿，并将遗骸埋掉。其中的一些记忆对尸体的埋葬地点有精确的描述。但执法人员经全面、系统的搜查从未成功地找到过一块儿骨骸——也无人报告过与其情况符合的绑架案来支持这些叙述的准确性。
许多问题亟待解答。对我个人来许多问题亟待解答。对我个人来说，最感兴趣的问题是，受害者的脑子里到底在想些什么？在相对不那么重要的事情上发生记忆错误是一回事儿，如小时候在购物中心走失，但是恢复受到性骚扰的记忆会使人承受巨大的痛苦。如果这些事情实际上没有发生，为什么会有人愿意相信它们发生了呢？对于这个问题我没有肯定的答案。但我却有一个可供研究的案例，它也许典型，也许不典型。此例涉及我的一位密友，一位聪慧异常、世故练达的中年妇女。我称之为“马德琳”。下面是她记述的事实：
我处于生命的低谷，感觉很糟，没有安全感。我的婚姻刚刚破裂，在与男人打交道方面，我面临着许多困难。我的职业生涯也有过几次严重的触礁。我的自尊在一段时间变得非常低沉。我强烈地感到我的生活失去了控制——没有沿着它应该前进的方向前行。我随便抓起一本自助手册，开始阅读关于具有功能障碍的家庭——具体地说，是关于那些在儿时遭受性骚扰的人的性格特征以及存在性骚扰问题的家庭的特点。仿佛心中划过一丝光亮，我感到如释重负。这种感觉很奇怪，就像是《噢，我终于找到为什么这么倒霉的原因了！》书中说道，如果我记不起具体情形，那大概意味着我压抑了对恐怖的记忆。我觉得自己像个侦探，对童年的生活想得越多，越觉得许多事情都像性骚扰。
几个星期以来，我在各种情感中徘徊。我感到了对父亲的愤怒、感到了耻辱、感到了伤害——但也有一丝如释重负的感觉。我现在明白了那种解脱是因为，如果我把自己的不幸归结于小时候，我就不用为自己作为成年人的失败而负责了。
幸运的是，我从未因此与父母对抗，因为我逐渐意识到记忆可能是不可靠的——我开始产生新的“记忆”，在这些记忆中，事件的细节与先前不同。两套记忆不可能都是对的。同样，由于诸多原因，我逐渐意识到我“记住”的事件根本不可能发生过。然而，要放弃一个能够解释为什么我每天都如此悲伤与痛苦的想法是异常困难的。况且，这样一个想法是如此显而易见，并已得到认同。在读这本书的时候，我非常脆弱，生活得一团糟。如果我公开了我的“记忆”，我可能已经对我的家庭和我本人造成了无法言说的伤害。至今，我还感到非常愤怒——但不是冲着我的父母，而是冲着那本该死的书。
人类的认知有多保守假设你在一间黑屋子里看一幅类似照片的图形。画面模糊不清以至于无法辨别出画的是什么。焦距不断调整，直到图形变得只有一点模糊，这时来让你猜出画的是什么。如果你与参加这个实验的大多数实验者一样，你有25%的可能性是正确的。但假设一上来就让你看这幅稍微有些模糊的照片，而不是让你慢慢地调焦，你猜中的概率会更大还是会更小呢？猛一看起来，似乎你的准确率会下降，因为你看照片的时间更短。但实际上并不是这样。即使你看照片的时间更短，如果不让你逐渐聚焦，大约有75%的时候你会猜中——准确率提高了3倍。这是怎么回事儿呢？ 这个实验的结果解释了什么是确认偏见（confirmation bias）——人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。当画面非常模糊时，大多数人会猜测它可能是什么——看起来像冰激凌卷；不，是一匹后腿抬起的马；不，是埃菲尔铁塔。我们有一种坚持最初的猜测的倾向；然后这些猜测会干扰我们解释这幅稍微有些模糊的图画的能力。
大量证据都表明，确认偏见是人类思维普遍具有的倾向。例如，在马克·斯奈德和威廉·斯旺的实验中，女大学生被告知，她们将要见到的人要么是个性格外向的人（开朗、热情、友好），要么是个性格内向的人（沉默寡言、冷漠、孤僻）。然后让她们准备了一套向此人提问的问题，以便了解他或她。她们最想问的问题是什么呢？总的来说，被试人在寻求验证她们最初的假设。那些假设自己会遇到一个性格外向的人的被试更有可能会问一些确认她们最初的假设的问题“：你会怎样活跃晚会的气氛？”“，在哪种情况下你最爱说话？”而那些假设自己会遇到一个性格内向的人的被试更有可能问这样的问题：“在哪种情况下你希望自己能更开朗？”“，在嘈杂的晚会上，什么事让你最不开心？”请注意，如果对方诚心回答，被试人对于此人的假设很可能得到确认。也就是说，如果他或她回答了第一套问题，那么一个既非外向又非内向的人看起来像外向的人；如果他或她回答了第二套问题，那么一个既非外向又非内向的人看起来像内向的人。
我们不仅具有确认假设的倾向，还经常对这些假设充满自信。巴鲁克·菲什霍夫称为后见之明偏见（hindsight bias）的概念（或“我早就知道”效应）可以解释这个现象。你可能会记得我们在第一章中谈到，一旦我们知道了某一事件的结果，就具有认为自己早已预见到此事的强烈倾向。在菲什霍夫的实验中，被试人的任务是指出在同一事件中存在四种可能性，哪一个真会发生。一些被试人被告知，这四个可能性中有一个确已发生了，但请他们估计一下，如果他们一开始不知道“正确”答案，他们会选择哪一种结果。
实验结果表明，被试人无法忽略这条信息；他们大多过高估计了他们对正确答案的先见之明。换言之，即使被试人不知道实验的答案，一旦把答案告诉他们，他们就会认为他们早就知道这个答案，而且他们的记忆没有改变。
对假设的确认偏见与后见之明偏见为人类认知趋于保守这一命题提供了支持。即我们尽可能保持已确立的事物保持我们早已存在的知识、观念、态度和假设。贯穿此书，我们已经看到的关于认知保守主义的例子不胜枚举：获得的第一信息几乎总是最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工以达到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建以符合现在的观点。
在一篇煽动性的文章中，安东尼·格林沃德认为，认知保守主义至少还有一个优点：它允许我们把社会看做一个统一而稳定的世界。假设图书馆每次收到一些与以前的分类不相符合的新书时，图书管理员就会重新计数并重新对图书馆里的书进行分类。编号为“hm251”的书（社会心理学书籍）突然变成了编号为“ap57s”的书，而编号为“bfs”的所有书籍（心理学）被分成”eas”和“dbs”两类书。可能要花费图书管理员几年的时间对书籍进行重新分类。当你去图书馆做关于社会认知的期末论文时，你可能会发现几乎不可能找到你需要的书和文章；图书馆把你搞得晕头转向。为了使图书馆正常稳定地运行，对现有的目录系统稍加调整，尽可能让新书符合原有的系统是合理的。同样，为了使我们的大脑正常稳定地工作，实行认知保守主义并适当调整我们的认知分类也是非常合理的。
然而，贯穿全章，我们看到实行认知上的保守主义需要付出的代价。
对不适用的分类的错误运用可以使人歪曲事实或遗漏重要信息。对启发式方法的错误应用能够导致错误的决策。如果面对新的、有分歧的信息时，不能更新我们对世界的看法，将会导致对现实世界的歪曲。这些后果不仅仅存在于我们的大脑，还能在社会问题中显示他们的存在，如种族主义、男性至上主义、偏见以及那些简单而愚蠢的想法。
我们能采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响呢？这里有四个经验法则能够给我们提供帮助。第一，警惕那些企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下定义或进行分类。问一问你自己，“为什么要建议使用这种特殊的分类方法？”第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法因为我们有可能会错误运用该方法，并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三、尽量从独特的视角来看待人或重大事件；虽然他们是一个特殊群体的成员，他们同时也是许多群体的成员，有他们独特的态度。个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。
第四，在印象形成的过程中，考虑一下你失误的可能性你已经将受害者投入了本章所描述的一种或几种认知偏见中。在下一章中，为了自我辩护，我们将继续探索认知保守主义，并将目光投向其他方法，以使自己远离歪曲的思维所产生的可怕后果。
态度和信念是如何引导人们的行为的在前面几节中，我们了解到信念在前面几节中，我们了解到信念和态度影响认识社会的方式。这里，有一个合理的问题需要回答：态度与行为之间的关系是什么？是否可以用态度来预测将来的行为？例如，假设我喜欢吃香草冰激凌，但你不喜欢。
在吃香草冰激凌的问题上，你我是否会有不同的行为呢？直觉告诉我们“，是的”。大多数人都会预测我会买很多香草冰激凌——而不会选择其他口味的冰激凌；另一方面，你几乎不会买香草味的冰激凌。对于一些简单的喜好，如香草冰激凌，情况通常都是这样的。但是如果我们以为事情总是这样，那就有可能犯很大的错误。长期研究表明，在许多情况下，这种直觉是错误的。让我们进一步来认识这个问题。
20世纪30年代早期，理查德·拉皮埃尔进行了一个研究态度一行为关系的经典实验。与现在相比，那时的美国对有色人种的偏见更不加遮拦、更明目张胆。生活在美国的亚裔人、西班牙裔人或非洲裔人被禁止进入公厕、使用盥洗室和餐厅以及住宿。1933年，拉皮埃尔接触了128个饭店和餐馆的经营者，通过问他们“你会接受中国人作为你们的顾客吗？”来评定他们对中国人的态度。90%的人问答道，“不！”。然而，当一对年轻的中国夫妇真的出现时，拉皮埃尔发现只有一处拒绝向他们提供住宿或其他服务。经营者对于中国人的态度没有预测到他们的实际行为。
拉皮埃尔的发现并不是侥幸之举。无独有偶，艾伦·威克在1969年综合了四十余次对态度一行为关系的研究成果，进行了一次学术回顾。这些研究涉及信念和观念的广泛领域，如工作满意度、种族歧视、消费者偏好以及政治信仰。威克发现，只有极少的证据支持态度能预见行为的假设。正如他所说的：“总的来说，这些研究表明，态度与行为无关或较少相关的可能性远远大于态度与行为较多相关的可能性。”
头脑中的态度一行为关系如何将这些研究成果与直觉（即人的态度与他或她的行为密切相关）整合到一起呢？有一个办法就是下结论：态度与行为之间不存在一致性。
它只存在于我们的思想中；我们仅仅凭想象认为，人们的行为与其信念和态度保持一致。有一些证据支持这个命题。在前两章中，我们看到了社会环境在导致从众行为中所展示的力量。就像拉皮埃尔实验中的旅店主人，当面对是否愿意接纳中国人的调查时，毫无疑问他是在面临巨大的社会压力的情况下说“不”的；然而，一旦这对年轻的中国夫妇真的来到旅店，他们也面对着应接纳他们住宿的相反压力（避免吵架）。大概他们只是向最近的压力投降。大概我们只不过是一群向任何离我们最近的社会压力屈服的生灵而已。
支持态度一行为一致性观念“都存在于我们的思想之中”这一假设的是一个常见的倾向，即把个体行为产生的原因归结于个体的特点，如性格特征和态度，而不是归结于环境本身的力量。例如，“为什么小约翰尼没有完成家庭作业？”的答案总是“因为他太笨了或太懒了”，而忽视了环境因素的存在，如人满为患的学校或极差的学习环境。换言之，正如我们在第一章中所了解到的，当我们看到一些事情发生在某人身上，大多数人都假定这件事是与他或她这种人相一致的，我们愿意相信因果报应。爱德华琼斯及其同事把这种将某个行为归因于个体性格的倾向称为相应推论（correspondent inference）。个体行为可用与个体态度或行为相似的特性加以解释。比如，“萨姆把葡萄酒洒到地毯上是因为他太笨拙了”（而不是因为一时走神），以及“埃米打了泰德，因为她是个不友好的人。”（而不是因为她一时发脾气。）爱德华·琼斯和维克托·哈里斯的实验表明，这种推论可能是很普遍的。在这个实验中，被试人朗读一些由选修政治学课的学生写的、要么支持要么反对古巴菲德尔·卡斯特罗政权的文章。半数的被试人被告知，这些文章的作者是自由选择写作立场的，而另外半数被试人被告知，这些文章的作者是被强迫的，而且还不得不尽全力写好。然后让被试人来猜测作者对卡斯特罗的真实态度。当被试人认为作者可以自由选择立场时，他们假定这些文章的内容反映了作者的态度：那些在文章中支持卡斯特罗的作者被认为是卡斯特罗的支持者，那些在文章中反对卡斯特罗的作者被认为是卡斯特罗的反对者。令人震惊的是，当被试人认为作者是被迫完成指定的作业时，实验者获得的结果与上面完全一样。换言之，那些被迫写文章支持卡斯特罗的人被认为是卡斯特罗的支持者，那些被迫写文章反对卡斯特罗的人被认为是卡斯特罗的反对者。在做出推论时，被试人没有足够重视环境给作者在采取立场时施加的压力，并假定这些作者的行为是他们坚定信念的结果。
在这个实验中，态度一行为的关系仅存在于观察者的思想中。
态度何时能预测行为仅仅因为态度不总是能够预测信念并不意味着态度不能够预测行为。
科学家的作用就是尽可能确定事物在哪种情况下更有可能发生或更不可能发生。罗塞尔·法齐奥指出，增加可能性的一个主要因素是人们是否会根据态度而采取行动：可接近性。态度的可接近性（attitudeaccessibility）指事物与你对其评价之间的联系的强度。例如，如果我说“蛇”，许多人会立即反应到，“糟了，危险。”如果我说“雷诺阿的绘画”，许多人会马上反应到，“美极了。”我们都知道这些我们即刻就会想起的人，“噢，不，不是那个怪人。”或者恰恰相反，“哇！多棒的一个人啊！”这些都是具有高度可接近性的态度。
并不是所有的态度和信念都具有高度的可接近性。例如，我们对波多黎各政体或对广告的价值有自己的看法，但对大多数人而言，这些看法不会很轻易地进入我们的大脑。有时，我们缺乏真实的态度，即缺乏储存在记忆中的对事物的评价。然而，如果问到我们，我们可能会冒出一个看法。调查的研究人员发现，回答者能够对莫须有的事情发表他们的看法，如根本不存在的法案或对根本不存在的国家施以外援。在后面这两个例子中，我们的不太容易接近的态度和非态度都不太可能指导我们的行为。
态度的可接近性是如何影响人们的行为的呢？根据法齐奥的观点，态度被用来解释和有选择地感知事物，并理解复杂的环境。我们已经了解到态度是如何影响认知的处理的；态度起到了影响我们对环境进行阐释、解释、推理和判断的启发式方法的作用。但是任一态度都仅是众多能够被用来解释环境的因素之一。
例如，为了理解复杂的环境，我例如，为了理解复杂的环境，我们可能使用环境的客观特征，或者他人的看法，或者我们对于此类环境的一般看法。当一个态度具有高度的可接近性时，它更有可能成为为我们所用的界定环境的主要因素。在这些环境中，我们将根据态度来决定行为。
大量证据支持了高度可接近的态度能够指导行为这一命题。态度可接近性的一个测量标准是个体能够提供的对于事物和问题可估价的反应的速度。利用这个简单的量度，罗塞尔·法齐奥和卡罗尔·威廉能够对谁会在1984年的竞选中投票选举罗纳德里根或沃尔特蒙代尔做出精确的预测。大约在竞选前五个月，法齐奥和威廉携带一部微电脑在当地一家购物中心里向过路人提问，请他们谈谈对各种问题的看法，包括对两位总统候选人的评价。计算机记录下他们在回答对总统候选人看法时的速度，这就是他们对态度的可接近性的量度。后来，法齐奥和威廉接触了被试人，并询问他们对两位总统候选人的看法。竞选过后，他们询问了被试人，投票选举了哪位候选人。结果显示，那些在竞选前5个月具有高度可接近态度（回答迅速）的被试人更有可能投票选举他们喜爱的候选人。他们看待总统辩论的方式也与他们的态度一致。
从另一个角度看来，法齐奥及其同事实际上是通过让被试人反复表达自己的观点或通过给被试人提供与态度的对象直接接触的机会，操纵了态度的可接近性。他们一致发现，以这种方式变得可以接近的态度，比不可接近的态度，在很大程度上更能预测将来的行为。
法齐奥关于态度可接近性的观点为我们提供了对拉皮埃尔在研究旅店主人时遇到的态度一行为关系缺乏现象的几种解释。问题出在我们不知道每个旅店主人对中国人的态度的可接近性是怎样的。而且，他们在回答问卷时的态度与中国夫妇实际到来时的态度是不同的。例如，只在调查表的某一栏里提到中国人，会唤起旅馆主人一般性的偏见，而一对有教养的年轻中国夫妇的到来可能会引发相反的念头和感受。而且，即使存有偏见的态度具有高度的可接近性，后来影响了对问题的看法，但是不能保证旅店主人愿意或可能根据这些看法行事。
其他客人的在场可能会使旅店主人害怕当众吵架。对旅店主人来说，这也许是头一遭儿，他们无所适从。这些因素限制了一个人根据自己的信念行事的程度。
凭感觉行事这是态度和信念影响行为的又一种方式。信念能够逐渐创造我们生活的社会环境。保罗·赫尔的实验对这种方式进行了阐述。通过单词猜谜游戏，赫尔利用前面章节所述的先人效应，有意对被试人增加了概念“敌意”的可接近性。具体来说，被试人被要求在字母矩阵中找出隐含的人名。对于半数被试人来说，这些隐含的人名与敌意有关——查尔斯·曼森、阿道夫·希特勒、霍梅尼、杜拉库拉（1431-1476）罗马尼亚南部一地区瓦拉几亚的君主。对罪犯、战俘和奥斯曼人实行刺刑，并以此为乐而让其他被试人寻找并发现了一些相应温和的人名——彼得·潘、约翰·保罗教皇、雪莉·坦普尔和圣诞老人。
然后要求被试人阅读一段关于一个叫唐纳德的人的不明确的描述。唐纳德的行为既可被视为敌意也可被视为温和，要求被试人评价唐的行为的敌意程度。与早先针对对比效应的探讨一致，我们预测到，不同的猜字游戏能够影响人们对唐纳德的判断。与希特勒和曼森相比，几乎每个人看起来都是温和的——包括唐纳德；与教皇和圣诞老人相比，几乎每个人都有敌意——包括唐纳德。这就是赫尔的发现。与受到温和的先人效应影响的被试人相比，受到富有敌意的先人效应影响的被试人认为唐纳德的敌意程度要轻一些。
但是赫尔实验并没有到此为止。
后来，被试人和他们认为是唐纳德的人玩一个讨价还价的游戏。在游戏里，参加人被要求在两个策略中选择其一——竞争或合作。赫尔发现，当被试人期待的游戏伙伴是敌意的唐纳德时，他们会选择高度竞争的方式；当被试人期待的游戏伙伴是温和的唐纳德时，他们会选择更合作的方式。
有趣的是，那些幼稚地扮演唐纳德的被试人也感受到了竞争气氛；他们对对手的敌意水平的评价与他或她做游戏的方式是一致的。总的来说，相对微妙的前后关系可以影响人们的态度和期待，反过来也会影响行为和下一轮的感知。
＊读者应该注意该实验与前面讨论的希金斯实验的主要区别。在希金斯的实验中，研究者受到了负面因素的先人效应的影响，影响了观察者以更加负面的方式看待后来并不明确的刺激（像唐纳德），因为这正是受到先人效应影响的人们寻求的东西。在赫尔的实验中，研究者先将敌意样本（如希特勒）置于先人地位，这样就产生了对比效应：与极端敌意的人相比，一个倾向不明显的人（像唐纳德）就像一头玩具熊。概要：那么我们能够从关于态度一行为的大量实验中得出什么结论呢？首先，对态度行为的研究强调了我们在本书中经常遇到的原理：微妙的环境变量经常成为行为的决定因素。第二，大多数人都容易忽视环境在解释人们行为时所起的重要作用，他们倾向于用个性因素及个人态度来解释他人的行为。换言之，大多数人假定，人们的态度能够预测其行为，而且在解释他人行为时，我们过分应用了这一理论。即使态度一行为之间的关系并不存在，我们也会如此认为。
存在于社会解释中的三种可能的偏见在我们每天的生活中，我们试图解释各种活动和事件：为什么萨达姆侯赛因的行为如此古怪？为什么屋子那边的有魅力的人忽视了我？为什么最近的论文作业我写得很差，你写得很好呢？为什么在我圣诞节度假期间，妈妈没做我最爱吃的饭菜？我们的解释通常都是理性而准确的。但他们易受偏见和不准确因素的干扰。在研究如何解释社会生活时，社会心理学家发现了三种影响我们的归因与解释的一般性偏见：基本归因错误、行为者一观察者偏见、自我偏见。
基本归因错误基本归因错误（fundamentalattribution error）是指人在描述和解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。我们已经看到了这种倾向的一个例子——相应推论。即，当解释为什么萨姆持有某种政治立场或者采取某种行为时，我们倾向于使用个人因素（他坚信这个立场；他很懒）而不是情景因素（他是被迫采取这个立场的；他那天很累）。这会使我们相信，动机与行为的一致性应该比现实生活中更多。
另一个关于基本归因错误的例子是甘特·比尔布劳尔所做的实验。在实验中，被试人观看了对斯坦利·米尔格拉姆着名的服从权威实验的个人表现的翻版。我们还记得在斯坦利的实验中，米尔格拉姆创建了一个让人高度服从的情景，即让人对一个“学习者”执行高强度的电击。像米尔格拉姆实验中的大多数被试人一样，在比尔布劳尔的翻版实验中的被试人也表现出高度的服从性，发出了强度最大的电击。在演示完这个实验的翻版之后，比尔布劳尔请被试人估计一下米尔格兰姆的被试人中有多少人会在这种情景中采取服从的态度。结果显示，被试人普遍低估了实际的服从程度。具体来说，比尔布劳尔的被试人估计仅有10%至20%的处于这种情景下的人会发出最大强度450伏特的电击。而实际上，正如你所回忆的，米尔格拉姆发现65%的被试人发出了最大强度的电击。换言之，比尔布劳尔的被试人假定此人的行为脱离常规因为他的行为反映出与常人不同的个人特点（如此人特别有进攻性或者特别容易服从。）他们没有把此人的行为归因于能使大多数人都会这样做的情景作用。
作为观察者，我们经常疏于发现每个个体都扮演着许多的社会角色，而我们可能仅观察到其中的一面。因此，在解释个体行为时，很容易忽视社会角色的重要性。例如，我认识一位心理学教授，下面我将称他门什博士。学生们崇拜门什博士。当他们谈论他的教学水平时，他们会随意使用诸如热情、爱护、关心学生、平易近人、有魅力、睿智、友善等字眼。但是，门什博士的同行对他却有不同的印象，尤其是那些曾经和坐在观众席里的他进行过学术对话的人。像学生们一样，他们也认为门什博士睿智，但同时也认为他咄咄逼人、挑剔、强硬、爱争论、刻薄。
谁的印象是正确的呢？是他的学生，还是他的同行？他真是一个强硬的人，在学生面前表现的热情和关爱是为了做戏？或者，他真是一个热情、有爱心的人，而在其他心理学家面前的表现是为了做出强硬的样子？
这些皆非。真实的情况是，我的朋友有各种各样的行为。一些社会角色会从某一频谱中抽出某种行为，而另一些社会角色会从另一个频谱抽出另一种行为。学生只看到了门什博士的一面——作为教师的一面。他是个非常优秀的教师，优秀教师的职责是挖掘每个学生身上最好的一面；通常这需要热情和关爱。对于这个角色而言，学生对他的评价是准确的。另一方面，作为一个有所裨益的同行，有时角色要求对抗性行为。为了发现真理，优秀的专业人员经常强烈地质疑一个观点以验证其正确程度。通常这会导致尖锐的、咄咄逼人的、毫不留情的批评。因而，门什博士的同行同样准确地描述了他们所看到的门什博士的行为。然而，当学生和同行假定他们观察到的行为完全出于个人因素时，他们都犯有基本归因错误；相反，他的行为主要是根据他所认识到的社会角色的要求做出的，这并不是说个人因素与此无关。并不是每个人都具有门什博士所表现出来的行为的广泛性。但假定他抑或是个强硬的人，抑或是个热情的人，就忽视了社会角色的作用。
李·罗斯、特里萨·阿玛拜尔、朱莉娅·斯坦梅茨设计了一个有趣的实验，阐述了在解释行为方面社会角色的影响如何遭到低估。他们设立了一种“智力问答”活动，随机地把被试人分配到两种角色中的一个：(1)提问者。他的任务是准备难题；(2)答题者。他的任务是回答提问者的问题。一位观察者观看了这场“智力问答”活动，然后估计提问者和答题者的知识水平。尽量把自己设想成观察者。你会看见什么呢？那么，除非你很认真，你会看到一个非常聪明、博学的人和一个相当愚蠢的人。
但让我们再仔细地来看看这个问题。请注意观察这两个角色是如何束缚参加者的行为的。提问者很可能会问一些相当难的问题，如“在哪个垒球场，巴比鲁斯在最后时刻打出了本垒打”和“托马斯杰斐逊是哪天逝世的”。仅仅通过问这些问题，提问者看起来很聪明。另一方面，答题者面临着回答这些难题的局面，而且很可能会答不上来其中的一些问题，这使他或她看起来有点笨。这就是罗斯及其同事所发现的结果。观察者感到提问者远比答题者博学。但是，因为每个人的角色都是随机分配的，所以，实际上所有的提问者比所有的答题者聪明是几乎不可能的。
更有趣的是，观察者知道游戏的参加者是随机分配的。但是他们没能考虑到这些社会角色在形成对智力测验参加者的判断时所起的作用，并落入了把他们所见的个人特点归于原因的陷阱。
如果这种基本归因错误的对象仅限于大学教授和智力测验参加者，那么这个问题可能不太值得如此重视。
然而，它的影响是深远的。想一想大多数美国人对于一个在超市使用食品券的人的普遍反应“：她很懒；如果她再努力点儿，她会找到工作的。
”或者想一想对于被控有罪的夜贼的刻画：“他是个坏人；只有懦夫才会干这种事？”两种描述似乎完全准确，但很有可能它们意味着基本归因错误在起作用。虽然这里不是展开讨论贫穷与犯罪问题所包含的情景因素的合适场所，但我们要知道，除了个人因素，还有许多其他因素能够解释一个人贫穷或犯罪的原因，如缺乏就业机会、文盲、经济衰退、在社区中缺乏正面的行为榜样、生长于问题家庭。
我并不想暗示，一个罪犯不应该因他或她的行为被追究责任。罪犯必须为他们的所作所为负责，也必须被追究责任。但是只考虑个人因素而不考虑情景因素，我们将会支持截然不同的有关贫穷、犯罪等社会问题的政策。例如，“这个罪犯是个恶魔”
的归因将会产生这样的政策，即花费更多的钱来建造更大更坚固的监狱，判处罪犯更长的刑期。了解犯罪主要是由失业、缺乏行为榜样、文盲等原因造成的，将会产生这样的政策，即增加预算修建更好的学校，配备更好的老师，对在贫困地区投资的企业减免税收。请不要误解我。我并不是说个人因素不存在，如懒惰、笨拙、品行不端。他们确实存在。我只想指出，当行为原因很有可能是情景因素所致时，我们中间的大多数人在大多数情况下，太容易把问题归因于个人因素。至少，根据我们对于基本归因错误的了解，应该警惕把原因归因于个人因素的可能性，因为它并不总是正确的。我们应该严肃地对待小说家萨缪尔巴特勒的看法“：但是看在上帝的面上，让我走吧。”
行为者观察者偏见社会判断的另一个一般性偏见是社会判断的另一个一般性偏见是行为者一观察者偏见（actor-observator bias），即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。例如，在我看来，我常去海滩是因为天气很好，而你常去海滩是因为你是个海滩流浪者。政治领袖经常把英明的行动和重大的失误描述成在当时的情形下是不可避免的，而公民们很可能把上述两种情况视为领袖个人特点的结果。请回忆一下在第二章中探讨的基蒂吉诺维斯谋杀案。
在纽约州吉诺维斯女士当着38个目击者被谋杀后，目击者声称，当时的情形很不明确，很难知道该怎么做；报纸记者将其称为路人冷漠症。换言之，我把疑虑好的一面留给自己；我用情景原因来解释自己的虚伪。但我不会把疑虑好的一面留给你；当我解释你的行为时，就犯了基本归因错误。
大量证据证明，行为者一观察者偏见带有普遍性。研究表明，(1)在解释智力测验的成功和失败时，大学生更有可能以能力来解释其他人在测验上的不好的表现，而以题目难来解释他们自己不好的表现；(2）自愿参加心理学研究的大学生把他们参加实验归因于研究的重要性，而观察者认为他们参加实验是反映了个人愿意参加任何研究的倾向；(3）当观察同伴的行为时，大学生匆忙得出结论，这个人将来还会继续从事类似活动（暗指此人具有这种特点），然而“行为者”认为他们自己将来的行为可能会与之相反；(4）学生将好友在女朋友和专业问题上的选择归因于好友自身的特点；而将自己在女友和专业问题上的选择归因于女友和专业的特点；(5）人们更多地把个人特点归因于他人而不是自己。
行为者——观察者偏见的原因是什么呢？迈克尔·斯托姆斯认为，它与人们注意的指向有关。行为者的注意力通常集中在周边环境和过去的历史上；他或她可能对导致行为的因素以及他或她对这一行为的感受了如指掌。另一方面，观察者的注意力几乎总是集中在行为者身上，可能没有意识到导致行为者产生这种行为的历史因素或环境因素。
在斯托姆斯的实验中，两个被试人参与了一段对话，同时也有两个人在一旁观察；每位观察者接到指令来监控其中一位谈话者。谈话完毕，要求谈话者和观察者指出，友好、善谈、紧张、控制等行为在多大程度上归因于个性特点，在多大程度上归因于情境。正如你可能想象到的，谈话者更容易将其行为归因于情境，而观察者更容易将谈话者的行为归因于个性特征。这并不让人吃惊，因为它符合我们对行为者一观察者偏见的认识。然而，这个实验玩了个有趣的新花样。让一些被试人从实验中他们所处的角度来看这段对话的录像带（也就是说，让行为者看另一个人的录像，让观察者看行为者的录像。）而让另一些被试人从对方的角度来看这段录像（也就是说，让行为者看自己的录像，让观察者看另一个人的录像。）当观察角度与原来相同时，行为者一观察者偏见与原来相同；当观察角度相反时，其偏见亦相反。从观察者的角度看到了自己的录像的行为者更容易以个性因素来解释自己的行为，而从行为者的角度认识问题的观察者更容易以情境因素解释行为者的行为。行为者一观察者偏见常常产生误会与冲突。假如萨姆和苏珊约会时迟到了，他（行为者）可能会把迟到的原因归结于“一路上都是红灯”，而苏珊（观察者）会认为萨姆“对她失去了兴趣”。这些不同的观点和归因方式反过来会成为将来行为的基础，可能会使对抗和冲突情绪升级。
斯托姆斯的实验向我们提供了一种方法，可以将可能的冲突消灭于萌芽状态：换位思考。其中一个策略是提升通情能力，通过角色扮演，从他人的角度来认识问题。另一个策略是应用在国际关系方面的文化交流活动，让一个国家的人们到另一个国家生活。两种策略都会改变已有的用于归因的观点和信息。在第八章里，我们将介绍一个卓有成效的技巧——敏感度训练，通过获知他人是如何认识和感知世界的信息，提高人们相互理解的能力。
自我偏见现在让我们转移注意力去看一看，当我们最重要的社会认知——自我——被牵扯进来时，我们的社会认知是如何工作的。你会回忆起我们在以前的章节所论述的自我设计，从心理学的角度来看，我们主要的目标是保持和加强关于自我的认识。在威廉詹姆斯看来，对于我们的社会和“精神”自我来说，情况尤其如此。正如詹姆斯所说：
社会自我……远远高于精神自我……我们必须更关心我们的荣誉、我们的朋友、我们的人际关系，而不是健康的皮肤或财富。精神自我是如此宝贵，一个人宁愿放弃朋友、美誉、财富和生活本身，也不愿失去它。
作为动机的主要源泉，我们认识自我的方式极大地影响了我们所有的社会认知。我们将会在下一章中详细地讨论自我形成的过程。现在，让我们来认识一下自我影响社会认知的两个一般方式——自我中心思想与自我保护偏见。
自我中心思想自我中心思想（egocentricthought）指，一个人容易认为自己更接近于事件的中心，而实际上并非如此。大多数人在回忆往事时，仿佛他们是当时的主角，处于控制和影响事物进程和他人行为的位置。
还有很多自我中心思想的例子。
可能最有趣的例子之一，是政治学家罗伯特杰维斯的研究。他认为，大国领导人具有一种强烈的倾向，即他们不理性地认为，某国的某个行为要么是对他们以往决策做出的反应，要么是在试探他们的反应。换言之，这些大国领导人认为，外交事务围绕他们在运转。例如，在二战期间，希特勒将英国不轰炸德国城市归结为英国对德军克制行为的回报，而没有归结为英国飞机匮乏这一事实。
大国领导人经常认为，他们的行大国领导人经常认为，他们的行为阻碍了敌人的恶意企图，而事实上并不存在什么恶意行为的策划或由于某些原因这些行为已经流产。例如在尼克松执政期间，政府官员预计在尼克松访问中国期间会有大量的北越人策划的攻击行动，并宣称他们已经通过大面积轰炸预防了这一事件的发生。战后发现，北越人根本没有策划这样的行动。在最近的历史上，唐纳德里根将前苏联突然间的分崩离析归结于他所奉行的扩充军备的计划，而没有归结于困扰苏联多年的经济和体制问题。杰维斯得出一个令人胆寒的结论：认为自己是其他国家行为的原因的想法导致了相信别国蓄意破坏的信念的加强——即，个人可以通过惩罚和惩罚的威胁来防止将来某些事件的发生。总的来说这是错误的。
无需冗言，认为自己可以控制事件的人不只包括世界领导。这也是发生在普通人身上的的普遍现象。埃伦兰格通过一个简单的实验，展示了“控制幻觉”的力量。在这项研究中，被试人买了一些彩票，但其中一个很重要的手法是：一些被试人自己选择了彩票，而另一些被试人拿到的是实验者分配给他们的彩票。后来，给被试人机会让他们把彩票卖给实验者。兰格发现，自己选择彩票的人的开价是那些分到彩票的人的四倍。这个实验中的被试人处于这样的一种幻觉中，即选择彩票的行为可以影响中奖的结果；因此，他们认为，因为他们选择了这些号码，所以手中的彩票更有价值。当然，我们都知道，中奖与否只与概率有关；没有一个号码的中奖概率比其他任何一个号码高——无论是谁选择了他。但是由自我中心的思考方式造成的控制幻觉的作用十分强大，所以一点也不奇怪，为什么许多州在发行彩票时都允许我们选择自己喜欢的号码。
认为自己是宇宙中心的想法可以帮助我们解释每天发生在美国报纸上的一个自相矛盾的现象。虽然许多美国人都以他们在科学技术方面的成就引以为荣，但只有不到10%的日报开辟了定期的科学专栏。相比之下，超过90%的报纸开辟了每日的星象占卜专栏——以出生时星辰所在方位来预测未来的一种方法。这是怎么回事呢？报纸上的占星术的惯用手法被称为巴纳姆声明——以马戏演员P.巴纳姆命名。他曾经说道“，每分钟都会有一个婴儿降生。”巴纳姆声明是一个由几乎对每个人都适用的声明构成的个性描述。例如，假如我研究你的星象图并告诉你：“你在非熟悉的社会环境中非常保守。你认为生活是乐观和悲观的混合物。你思想开放，然而一旦情势所需，你能够立场坚定。
”你会认为我是个极富才华的占星家吗？想一想就会知道，这种描述几乎适用于每个人。但是，因为我们具有自我中心思考的倾向，几乎每个人都相信这些话说到了我们心坎上；我们当中的许多人都会禁不住想到，几乎每个人都会有同样的感觉。因而，报纸上的占星术对大多数人来说是有吸引力的栏目。另外，正如彼得格利克、德博拉戈特斯曼、杰弗里乔顿表明的，如果巴纳姆声明既可信又正确，甚至那些一开始怀疑占星术的人也会摇摆不定。也就是说，当提供给那些持怀疑态度的人一个关于自己的虚构的星象描述，而且这个描述是普遍适用的（巴纳姆声明），同时这个描述措词以取悦于人的方式出现，那么这些人会逐渐减少他们的怀疑，增加他们对占星术的信心。
在另一个旨在测试人们对巴纳姆在另一个旨在测试人们对巴纳姆声明的可信度的实验里，理查·德佩蒂和蒂莫西先让被试人参加一个虚构的个性测试，然后提供给他们一份伪造的个性反馈和结果。半数的被试人收到了内容肯定的巴纳姆声明，把他们描述成“思想开放”（如，你可能从很多角度理解一个问题。）而另外半数被试人收到的巴纳姆声明，把他们描述成“思想封闭”（如，一旦你拿定主意，就坚持到底。）虽然这份个性反馈是伪造的，几乎所有被试人都相信这是对他们个性的准确描述。
还有，佩蒂和布罗克发现，被试人的“新发现的个性”影响了他们后来的行为。具体而言，“思想开放”和“思想封闭”的被试人被要求列出他们对于两个有争议的问题的看法。那些随机地收到把他们描述成“思想开放”的巴纳姆声明的被试人根据问题的两个方面列出了他们的想法，而那些收到了把他们描述成“思想封闭”的巴纳姆声明的被试人只根据问题的一个方面列出了他们的想法。这是关于我们的信念和期望是如何影响我们的社会现实的另一个例子。
自我中心思考问题的倾向以微妙的方式出现，经常包括我们对往事和信息的回忆。一个非常普遍的发现是，人们对于描述自我的信息的记忆是惊人的。而且，当参加群体工作时，个体往往只注意和回忆自己的表现，而忽视和忘记那些关于他人表现的信息。还有，当信息发生时个体扮演一个积极的角色，比被动地接受相比，这个信息更容易被记起。最后，研究反复显示与自我有关的信息的记忆效果最好；也就是说，当人们想到与自己有关的词语或事物时，他们对此的记忆比与他人有关的词语或事物要好。自我中心思考在记忆中的作用确实对学生具有实际应用价值：记住本书内容的最好方式之一是将其与个人经历联系起来想一想它是否适用于你。这会帮助你在即将到来的考试中有更佳的表现。
自我保护偏见自我保护偏见（self-serving自我保护偏见（self-servingbias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。例如，在篮球比赛中，如果琳达完成了一个高难度的扣栏，她很可能把这归因于她的随机应变和弹跳能力。另一方面，如果她没有投中，她可能会认为对方犯规或地板上有汗迹，导致她错过了最佳起跳时间。驾驶汽车为司机提供了许多涉足自我保护偏见的机会。例如，下面是车祸的肇事司机的真实笔录。可以看出，自我保护偏见是显而易见的。
·电线杆一下子出现在我面前；我正要把车头掉转开来，它就撞到了我的车上。
·一辆车不知从什么地方钻了出·一辆车不知从什么地方钻了出来，撞了我的车，然后逃得无影无踪。
·当车尾碰到另一辆车时，我的车停得好好的。
·我到了十字路口，一个障碍物跳了出来，遮住了我的视线，所以我没有看见那辆车。
·一个行人撞到我的车上，然后跌倒在地上。
研究者搜集了大量证据，支持了“好事归功于我们，坏事归因于他人”的非正式观察。例如，考试成绩好的学生把他们的表现归功于自己的能力和努力，而考试成绩不好的学生把他们的表现归结于不公平的考试或坏运气； 赌徒把他们的成功归功于自己的技术，而把失败归结于倒霉； 当已婚人士估计每人各做了多少家务时，把两人各做的比例加在一起远远超过了100%换言之，每个人都认为他或她做家务比其配偶认为他或她做得多。总的说来，人们对自己的评价比对别人的评价更肯定，认为自己高于平均水平；完成一项技术工作的两人小组把好的分数归功于自己，而把差的分数归结于对方；当问及被试人为什么有人不喜欢他们时，大学生很少认为自己有责任（如，那个人一定有问题），但当告知某人喜欢他们时，学生往往把原因归结于他们的个性。正如格林沃德和布雷克勒指出的，“展示出来的自我通常都好得令人难以置信；而人们往往真，的相信自己有这么好。
有一个有趣的问题：为什么人们会产生自我保护偏见？对其中一部分证据的一个解释是纯认知的；个体是以行为者而非观察者的方式认识不同信息的。看看配偶对于家务分配的估计加在一起超过100%这个例子。这种情况很容易归因于注意和记忆的差别。例如，每次我擦地板、刷厕所或者洗盘子，我更可能会记住这些事情，也很容易回忆起上个星期打扫了车库，为狗洗了澡，修剪了草坪。我记得你擦了炉子，但我疏忽了（或忘记了）你做了三顿晚饭，还洗了盘子，买了菜，吸了地毯，修剪了篱笆，付了账单。当我估计每人干的家务活时，当然，我认为我做得更多。
但是纯粹认知信息的解释不能说明所有自我保护偏见的事例。例如，考试参加者和赌徒对成功与否可得到的信息量是很相似的。另一个关于自我保护偏见的解释是我们身上存在着如此归因的动机，以保护和保持我们自我观念和自尊。根据这个观点，如果我对自己有肯定的看法，我就很容易以可以成功的态度接受自己；另一方面，对这种自我看法的威胁必须进行辩护——可能通过否定或一个好的借口。这叫做自我防御行为。
我们怎样能够肯定，这种行为的我们怎样能够肯定，这种行为的产生部分原因是因为受到保持自尊的愿望的驱使？让我们看一看，在哪种情况下我们最有可能会产生自我防御归因。吉福德威尔瑞及其同事在一系列实验中发现，在以下几种情况下，自我保护解释的可能性会增加：
此人高度参与了这一行为； 此人感到必须对自己的行为后果负责； 此人的行为公开受到他人的观察。还有，当人们认为无法脱离干系时，即当观众明确认为借口不合适或借口会导致对将来行为的不合理期待时，人们最不可能提出自我保护的归因。换言之，自我保护解释大多发生在涉及自我的时候，即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候。
自我偏见的价值当我们把心理加工过程视为客体，并发现大多数人身上都存在自我中心的思考方式和自我保护偏见时，就会很容易地得出以下两个结论：
人类是可悲的、不理性的、愚蠢的生物体，他们蒙住了自己的眼睛，看不倒事物的本来面目； 应该不惜一切代价消除自我偏见。这种结论总的来说可能过于简单化了。首先，正如我们先前提到的，虽然我们人类经常会使用偏见的思考方式，但是我们也具有清楚、理性思考问题的能力。另外，自我偏见能够服务于重要的目的。相信自己是一切良好事物的原因的人会更加努力，并在实现困难目标的过程中更加坚持不懈。这种努力会产生新的科学发现、伟大的艺术作品或让成百上千万人受益的政治协定。
罗伯特·格罗夫及其同事对篮球运动员进行了一项研究，从其研究成果中发现了一个关于这种过程的有趣的例子。格罗夫发现，获胜的球队总是把那胜利归因于一些固定的原因，而失利的球队却把失败归因于一些不固定的原因，如霉运、不合时宜的休息等等。这种偏好（至少在短期内）可能是有益的，因为它允许失利一方避免在心理上被挫折打垮，保持士气，面对失败继续比赛。
自我偏见甚至还有一些更重要的自我偏见甚至还有一些更重要的短期优点。这是由谢利泰勒发现的。
她访问了成百上千的曾经面对不幸或近乎不幸的事件的人，包括强奸受害者、癌症患者和其他患有生命危险的疾病的人士。她发现，这些人非但没有被不幸打垮，反而获得了新生。当他们对康复的几率抱有极度乐观态度时或认为他们可能控制进一步恶化的可能性时，这种现象尤其明显。能够战胜厄运的信念——即使是一种幻觉——也会使人们采取更好的保健方法，寻找面对压力的、有益健康的应对策略。
同样，马丁塞利格曼发现，大量研究表明，乐观的思考方式——相信失败是由坏运气造成的，是可以通过努力和能力克服的——导致更大的成就、更健康的身体、更完善的观点。简而言之，自我中心的思考方式及自我保护的归因法有许多益处。同时，有重要的一点要记住，这些积极的后果并不是没有代价的——正如你确实已经了解到的，主要的代价就是对于自我和整个世界或多或少的歪曲。
具有讽刺意味的是，正如我们看到的，这种对世界的歪曲经常是由为我们自己及其行为而辩解的动机造成的——解释或歪曲我们行为的意义，以使它符合我们认为的、与道德的、理性的人的行为一致的标准。对我来说，社会性动物最迷人的方面之一是，我们有把自己视为善良、理性的人的动机——以及这种需要是如何经常引导我们从事既不善良也不理性的行为。人类自我辩解的倾向是如此重要，以至于值得我们花费整整一章的篇幅来探讨这个问题；下面我们马上就要翻到这一章。
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